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Medidas para mejorar y controlar las ventas

17 Sep

Importante trabajar en los siguientes puntos:

1. PLAN DE VENTAS. Es un documento donde se indica la forma en la que se programa la forma como se van a realizar las ventas, se realiza en conjunto con el departamento de Marketing (o el propio Dpto. de Marketing según la estructura de empresa). Se establecen un conjunto de procesos que nos sirven como pautas de acción para lograr las ventas (vendedores, productos, precios y descuentos, promociones y períodos, previsiones de venta …etc.

2. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA. Toda empresa debe tener fijados y redactados los objetivos principales de venta, para darles una ordenada y mayor atención.

3. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA. Se debe tener un esquema de la composición de la fuerza de ventas: cantidad de vendedores, zonas, promotores, jerarquía, organización, motivación, cuotas, sistema de supervisión y comunicación, etc.

4. CUOTAS DE VENTAS. Es el volumen de ventas que tienen que cumplir cada uno de los vendedores para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa en cada zona.

5. POLÍTICA Y CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Tener una política predeterminada para fijar y administrar sus precios de venta, es decir fijar cuáles van a ser las normas o pautas que van a seguir para determinar y controlar los precios a través de los periodos de ventas.

6. CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Implica el análisis de la evolución y desarrollo del precio en el mercado, investigando la demanda por parte de los consumidores, así se podrá decidir sobre ajustes o variaciones en el precio de venta. Se debe llevar un control de los precios de ventas en el tiempo y analizar esta evolución con los índices económicos nacionales y los precios de venta de la competencia, de esta manera se podrá tener un panorama general, este control debe ser administrado por una persona de experiencia, con abundante información económica, buen criterio estratégico y poder de decisión.

7. REGISTRO DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. La empresa debe de tener registrados los precios de la competencia a fin de compararlos con los suyos y poder determinar si son suficientemente competitivos o cómo podemos mejorarlos.

8. RENTABILIDAD DE LA VENTA (PRODUCTO, ZONAS, VENDEDORES). Se debe determinar los productos que son más rentables, así como las zonas donde el consumo de nuestros productos es mayor, con  márgenes más atractivos, con mayor puntualidad en el pago, con menos devoluciones. También es interesante determinar que vendedores le significan una alta rentabilidad a la empresa y quienes no.

9. CARTERA DE CLIENTES – DIRECTORIO. El Directorio contiene una lista de los consumidores que utilizan nuestros productos frecuentemente y a su vez una lista de clientes potenciales a los que se deben dirigir los vendedores. La información mínima sería: razón social, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, ejecutivos, productos consumidos, particularidades, etc.

10. RELACIÓN DE CLIENTES IMPORTANTES. Es muy importante tener una lista de los clientes que le significan mayores beneficios a la empresa, es decir que son importantes para la misma, por el consumo de nuestros productos y la rentabilidad, de tal manera que se les dan atenciones personalizadas y preferentes.

11. RELACIÓN DE PUNTOS DE VENTA. Las empresas deben tener una relación de lugares posibles donde colocar sus productos. En forma estratégica se elegirá a los mejores,  para iniciar y desarrollar las zonas de venta a fin de ganar cobertura, tiempo y dinero siendo productivos en la oferta.

12. CUENTAS POR COBRAR – PENDIENTES DE PAGO. Es la lista de deudores de la empresa, donde se encuentran todas las cuentas pendientes de pagos y las que necesitan ser canceladas o refinanciadas a la brevedad posible.

13. CONDICIONES DE VENTA – PAUTAS DE TRABAJO – CRÉDITO. Son las formas de pago como se va a ofrecer el producto al cliente consumidor. Por ejemplo: sólo al contado, contra entrega, crédito, etc. Todos los vendedores de la empresa deben tener conocimiento de las condiciones de venta y las pautas de trabajo que deben seguir en cada caso.

14. CONTROL DE EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS. Se debe llevar un control de todos los nuevos productos que van saliendo al mercado, como están siendo exhibidos en los distintos puntos de venta. Todos los consumidores deben tener atractivos contactos visuales con los productos de la empresa en los puntos de venta, de esta manera se ganan clientes que compran por impulso y a los reflexivos les será más fácil ubicar a los productos elegidos, también se debe tener presente aspectos de accesibilidad, ruta estratégica, seguridad, etc.

15. FORMACIÓN PARA LOS VENDEDORES. Los vendedores deben estar constantemente en formación, son el primer punto de contacto entre el cliente y la empresa, de ellos dependerá que el cliente se decida y acepte los productos y los compre, de tal manera que los vendedores deberán estar informados de todo lo concerniente al producto y al servicio. Podrá de esta manera condicionar una actitud y comportamiento profesional para el cliente y la empresa.

16. CONTROL ESTADÍSTICO DE LA DEMANDA O PEDIDOS. La empresa debe llevar un control estadístico, gráfico y escrito de la demanda de cada uno de sus productos, así como un control de los pedidos en orden correlativo, para evitar ineficiencias y analizar con claridad la salida de los productos y la atención de los mismos.

17. CONTROL ESTADÍSTICO DE VENTAS. La empresa debe tener un control estadístico de la facturación, de tal forma que pueda saber las ventas que se van realizando cada mes, en cada zona, para obtener un gráfico comparativo y mejorar las respectivas estrategias.

18. CONTROL ESTADÍSTICO DE DEVOLUCIONES. Es necesario llevar un control de las devoluciones, que nos permita ver el porcentaje de producción que es devuelto a la empresa, para corregir la producción – calidad o para mantener los aciertos de los procesos si se encuentra dentro del margen fijado.

19. CONTROL DE PEDIDOS PENDIENTES (NO ATENDIDOS). Es la lista de los pedidos que no han podido ser atendidos inmediatamente y están en proceso de atención o que definitivamente no van a poder ser atendidos, con el respectivo comentario de las causas y las medidas adoptadas.

20. SISTEMA DE COMISIONES. La empresa puede organizar un sistema de pagos o bonificaciones que se le va a dar a los vendedores por las ventas realizadas o por las cuotas establecidas. Esto ayudará a estimular al vendedor, de tal manera que se esmere por vender más.

21. CONCURSO DE VENTAS. Son los premios que se les dará a los vendedores por exceder sus cuotas de venta. El propósito es estimular la sana o competencia positiva, esto se logra mediante una buena planificación del concurso.

22. SERVICIO POSTVENTA. Es el servicio que se debe ofrecer  a los clientes después de haber terminado la transacción, el propósito es  asegurar que los compradores se sientan satisfechos y retornen a la empresa a seguir comprando los nuestros productos.

23. FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

modernmarketing

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PNL y A.I.D.A

9 Sep

Uno de los aspectos más importantes para lograr un discurso que logre vender tiene que ver con una presentación del producto, servicio que sea perfecta.

La técnica para lograr una presentación perfecta que propone la programación neurolingüística se basa en la llamada A.I.D.A. Esta técnica se logra adaptar a cualquier contexto y es la más utilizada en estrategias de persuasión.

Planteamiento de esta técnica:

Lo primero es lograr captar la atención del público. En este aspecto se plantea que la atención se logra por medio de todo lo relacionado con nosotros ya que todo lo que tenga incidencia de una manera negativa o positiva a nuestro Yo va a ser causa de atención. Un ejemplo de esto sería: “Esta vacuna es lo más recomendable para su salud y los científicos más destacados lo han comprobado …”; esto quiere decir un gran beneficio para el Yo.

También se puede optar por un peligro para el Yo a fin de captar la atención: por ejemplo, una imagen de una persona enferma por no usar vacunas. Utilizar palabras o frases que reflejen un gran beneficio por ejemplo: “ pienso que mediante esto podrás tener el mejor provecho para …”. Se pueden usar frases como: “¿Quieres ganar más dinero?”

Luego de captar el interés se tiene que mantener el mismo por medio de frases que hagan que las personas quieran saber más sobre tu oferta, por ejemplo: “Como sabes esto va a tener mejor funcionamiento si …”; o “ me comentaste que si esto …”; es decir, frases que hagan referencia a la persona que se quiera convencer. Pero será importante en este punto estar preparado para responder a las objeciones que se levanten desde el público.

A posteriori, tienes que motivar el deseo de las personas para luego ir hacia la acción. Tienes que presentarle a las personas los beneficios que otros han logrado gracias a haber conseguido lo que ofreces.

Al lograr las fases previas entonces ya podrás llevar a cabo la última que es el cierre de la presentación con la acción. Es decir, la venta; para ello utiliza frases como: “Se pueden inscribir en este mismo instante al curso de … y aprovechar esta oferta de …” o: “cómo les gustaría pagar, en 3 o 6 cuotas …”.

La fórmula sería: lograr la atención interés deseo acción

Fuente:

http://www.innatia.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

La PNL aplicada a las ventas. ¿Practicamos?

9 Sep

La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que permite (a través de sus técnicas), influir en las personas. Lograr sintonizar, empatizar para luego poder liderar una conversación e influir en las personas.

Tal es el caso de los vendedores que aprenden PNL y la aplican cotidianamente en sus entrevistas de venta. Es también muy útil para gente emprendedora, que necesita ofrecer sus productos o servicios a un segmento de mercado, a todas aquéllas personas que son sus potenciales clientes o compradores.

En estos casos un buen ejercicio es observar a compañeros de trabajo o personas de la misma actividad que ya están logrando buenos resultados. Hay que preguntarles qué hacen para obtener eso que obtienen, cómo lo hacen y luego observarlo en acción, cómo lo lleva a la práctica.

Luego es interesante observar a la gente mientras conversan…Observar sus manos, sus gestos, sus rostros ,hacia donde miran.

Se puede distinguir a las personas que sintonizan y hacen movimientos similares y cruzados, también a aquéllas que no sintonizan para nada.

Prueba a hacer este ejercicio de PNL y comenzarás a tener otra destreza en el trato con la gente.

Una buena idea es animarte a igualar el tono de voz, de tu interlocutor al hablar por teléfono. Así vas tomando confianza y dominio y puedes luego empezar a aplicar este aspecto de sintonizar sonidos. pero personalmente.

Además puedes investigar acerca de qué sistema  representativo es tu favorito. Saber cómo piensas tú, ¿tal vez mayormente en imágenes? o ¿en sonidos? o ¿tal vez utilices mayormente el canal cinestésico?.

Una manera de descubrir esto es sencillamente grabar tu voz! sí…enciende un grabador déjalo así un rato, encendido y comienza a hablar acerca de lo que te sucedió en el transcurso del día, algún relato de tus actividades, habla libremente. Luego escucha atentamente lo que has grabado y detecta si usas predicados mayormente visuales, auditivos o cinestésicos.

Empieza a investigar a tus amigos: ¿cómo hablan? ¿qué palabras utilizan mayormente? qué sistema representativo es el favorito?.

Una vez te vayas afianzando con estos elementos, ahora es momento de prestar atención a las miradas de las personas ¿hacia dónde miran? ¿arriba a la derecha? ¿hacia los costados?

Finalmente comienza a aplicar todo de a poco ir integrando todos estos conocimientos y comenzar a aplicarlos en una conversación.

Con la práctica y el tiempo obtendrás excelentes resultados, te sentirás con mayores recursos y podrás liderar una conversación y si eres emprendedor/a sin dudas podrás hacer nuevas amistades, más clientes y lograr mayores  ventas.

Fuente:

http://aprenderpnl.com

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Consejos de PNL para ventas: el lenguaje

9 Sep

La primera regla del vendedor es que no todos compran. Aunque hagas bien tu trabajo, la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta. Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte, no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.

Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual, auditivo o cinestésico (kinestésico) para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y seguridad. Ahora vamos a hablar del lenguaje. Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relación o la pueden derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fácilmente tirar una venta. Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el más económico en tus manos.

Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a enseñarte a preguntar antes de ofrecer y también a aplicar la estrategia de Robbins llamada “marco de transigencia” y finalmente a usar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios.

Palabras que crean resistencia: ciertamente, indiscutiblemente, siempre, nunca, absurdo, todos (as), nada, nadie, absolutamente, son palabras que no ofrecen opción ni alternativa, son palabras definitivas. De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinión de mi cliente pues le estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversación por mi manera de usar las palabras. Porque “todos” son “todos” y “siempre” es “siempre”. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas. Es mejor utilizar frases como: “en algunas ocasiones”, “algunos productos”, “esta marca es muy buena”, da una sensación de flexibilidad y apertura a más diálogo.

La otra palabra altamente destructiva es el “pero”. Cómo nos sentimos cuando nos dicen: “es verdad, pero…”, “tiene usted razón, pero…” en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo razón. Te estás oponiendo abiertamente a su opinión y en una venta eso no es lo que quieres hacer porque creas resistencia, acuérdate no es un match de box.

Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con él. También puedo ofrecer mi opinión para que vea un panorama más amplio como: “es verdad lo que usted dice y permítame añadir…”, “tiene usted razón en eso y además hay que tomar en cuenta…” De esta manera estamos añadiendo más información a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el “pero”. Si estás de acuerdo con el cliente, él se va a relacionar contigo en forma positiva y así comienza la confianza. Si el cliente confía en ti será un mejor escucha y te dedicará el tiempo que necesites para conocer lo que le ofreces.

Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cómo es tu cliente y qué necesita. Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posición del cliente. Para averiguar haz preguntas, que además crean empatía. Si se trata de un móvil, averigua para qué lo usaría mayormente. No suponer que es para estar en contacto con la familia, cuando puede ser un extranjero que está aquí solo y lo quiere para sus negocios. Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qué tamaño es la familia para ofrecerle el que más le convenga. Si es una persona sola que ni cocina no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo más práctico. De esta manera el cliente se da cuenta que estás en realidad interesado en su bienestar y en que haga una buena compra. No se trata de vender lo más caro sino lo que más le convenga.

Durante una venta, sobre todo con un cliente difícil que no ofrece mucha apertura y además es un tanto negativo, puedes utilizar la estrategia del “marco de transigencia”, llamada así por Anthony Robbins, experto en PNL. Él dice que no hay clientes resistentes sino vendedores inflexibles. Si el cliente es difícil u ofrece mucha resistencia te recomiendo usar esta estrategia. La estrategia consiste en incluir tres frases en diferentes momentos y estas son: “lo aprecio y…”, “lo respeto y…” y “lo admito y…”.

Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta de posibilidades. Si el cliente te dice algo como: “deberían de hacer demostraciones sobre el uso de este aparato, para que la gente entienda”. En vez de rebatir puedes responder: “aprecio su comentario y lo tomaremos en cuenta, es una buena idea”. O en otro caso: “en mi opinión esta tienda debería tener más vendedores para atender a los clientes, llevo 10 minutos esperando que me atiendan”. La tendencia es defenderse o justificarse, a veces iniciar una guerra de opiniones. En vez de esto puedes decir simplemente: “desde luego que respeto su opinión en este punto, hoy en día es difícil encontrar dependientes profesionales y en este momento varios están en un curso de formación para atenderle mejor en el futuro”. O hay posibles clientes que incluso dicen: “este producto está carísimo, que locura”, la contestación para evitar una oposición puede ser: “admito que este producto es caro, también dura más tiempo que los demás”.

Una opinión por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que recordar que todos somos diferentes personalidades y filtramos el mundo en forma diferente. En vez de pelear o rebatir, es mejor estar de acuerdo y añadir la información que uno tenga que pueda ser de interés para el cliente. Si usas estas frases con clientes resistentes verás que al final saldrán muy contentos de la tienda por el trato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos.

Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en una venta. El derecho y el izquierdo. El lado izquierdo se dedica a lo serio, a los números, lo lógico, lo intelectual, es la parte razonadora que analiza las diferentes situaciones. El trabajo del hemisferio izquierdo es filtrar la información, examinarla, verificarla y es el que pone obstáculos, y también es el que previene posibles problemas. En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque allí está gran parte de la información que deberá ser filtrada y analizada por el cliente. Por otro lado también es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el creativo, intuitivo, emocional, juguetón, el que hace chistes. Al contactar al cliente es bueno ser formal y profesional (hemisferio izquierdo) y también es bueno ser creativo y hacer algún chiste para romper el hielo (hemisferio derecho) y crear con mayor facilidad una apertura y acercamiento. El hemisferio derecho te sirve para intuir cómo es el cliente, explorar en una forma relajada sus necesidades. Si es un joven y busca un refrigerador pues preguntarle si es fiestero y luego mostrarle en cual le caben más cervezas.

Usar los dos hemisferios te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicación y en tu personalidad. Lo importante es no ser totalmente rígido y razonador y tampoco un relajo andante, sino de crear un balance en tu discurso de venta y darás una impresión de mayor flexibilidad de tu parte hacia el cliente.

Da una buena impresión en el cliente es lo mejor que puedes hacer, aunque no compre, porque un cliente satisfecho con tu trabajo y dedicación será un buen promotor y le llevará otros clientes que sí compren.

Fuente:

http://www.estrategiaspnl.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

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¿Cómo lograr los objetivos de venta en tiempos de crisis?

6 Jul

Interesante artículo donde presenta algunas sugerencias. ¿Tomamos nota?

En el contexto actual, la crisis financiera que se ha difundido a nivel mundial funciona como un filtro que se encarga de depurar aquello que no es eficaz ni rentable. En este sentido, las empresas han tenido que adaptarse a este entorno cambiante; estableciendo ventajas diferenciales que les permitan adelantarse a sus competidores, para así poder transformar la situación problemática que las organizaciones están experimentando en futuras oportunidades de negocio.

A continuación,se expondrán varios tips que presentan diversas estrategias que pueden ser útiles para generar la compra de productos y/o servicios; y así, poder cumplir con los objetivos de venta en momentos de crisis y recesión general:

Únase a la tendencia del “Coolhunting”

Es una actividad que consiste en realizar predicciones sobre el surgimiento de nuevas modas o los cambios en los hábitos de los consumidores. Los encargados de hacer este trabajo se denominan: “Coolhunters” ó “Cazadores de tendencias” y su principal tarea consiste en recolectar información; por diversos medios como: Internet, periódico, revistas, radio, televisión y directamente de las personas; que ayude a que las empresas a estar preparados para aprovechar las tendencias sociales. Es muy importante esta tendencia, porque permite identificar las oportunidades de negocio derivadas de las necesidades existentes en el mercado; para así, poder establecer estrategias de persuasión dirigidas hacia los públicos claves.

Creatividad e innovación

En el área de la publicidad y del marketing, se ha convertido una práctica generalizada la costumbre de tomar como referencia lo que otras organizaciones han realizado con éxito; con la finalidad de copiar el modelo a seguir para optimizar los procesos operativos de la empresa o hacerla más rentable. Ésto puede ser útil y positivo para poder monitorear lo que está haciendo la competencia; pero muy perjudicial a la hora de asumir riesgos y de establecer estrategias diferenciadoras. La capacidad que tenga una empresa de crear algo nuevo es la clave principal para ser más competitivos; por lo que la inversión que la organización haga en la investigación y el desarrollo (I+D) de nuevos productos será fundamental e influirá considerablemente para poder lograr el crecimiento de las ventas.

Busque diferenciarse de los demás

Para distinguirse de la competencia la empresa debe identificar, destacar y comunicar las características que la hacen única frente a las demás organizaciones. En este sentido, la diferenciación es clave para la determinación de estrategias que ayuden a incrementar las ventas; basándose en las ventajas competitivas que tiene cada producto. Asimismo, es muy importante, identificar los nichos existentes para poder posicionarnos en mercados emergentes que ofrezcan mayores posibilidades de crecimiento y de rentabilidad. Éstos nichos se caracterizan por ser porciones de segmentos del mercado en la que las personas tienen intereses y necesidades comunes que están siendo dejadas de lado o no están siendo del todo cubiertas por la oferta general.

Cree un vínculo emocional con su cliente

La lealtad de los consumidores hacia la empresa es un factor clave en tiempos de crisis; ya que en momentos difíciles el cliente preferirá comprar los productos de organizaciones que le generen confianza y que creen una reacción emotiva en ellos. Así como también, el coste de obtener nuevos clientes es mucho mayor que el de mantenerlos; por lo que es más rentable dedicar el tiempo a la cartera de clientes existentes. En este sentido, se deben ofrecer beneficios exclusivos a los clientes más fieles; que les proporcionen incentivos/bienes/servicios de calidad que no estén disponibles para el público en general. Es así como, todos los esfuerzos deben estar enfocados a establecer una relación ganar – ganar; que beneficie a ambos e implique una relación voluntaria y duradera que capte el valor de los clientes a lo largo de su vida.

Utilice medios alternativos

Internet se ha convertido en una herramienta interactiva que permite un contacto más directo con las personas a un coste muy bajo. El marketing y la publicidad, actualmente, utilizan a este medio como un canal que les permite tener una mayor efectividad y alcance en todas sus campañas; así como también, para complementar las campañas comunicativas realizadas a través de los medios tradicionales. Igualmente, Internet es un medio que nos da la oportunidad de segmentar a nuestros públicos y de conocer sus preferencias e intereses; lo que es de especial importancia para poder determinar las estrategias a seguir y los planes de acción a ejecutar para la captación de nuevos clientes.

Fuente: PuroMarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing