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Las presentaciones de Steve Jobs. Sus secretos.

11 Sep

Steve Jobs plantea el lanzamiento de sus productos de una forma muy peculiar, como si se tratara de un espectáculo. En el libro «The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to be insanely great in front of any audience» (algo así como «Los secretos de la presentación de Steve Jobs: cómo estar extremadamente fantástico delante de cualquier audiencia»), el autor, Carmine Gallo, un famoso gurú de las comunicaciones interpersonales, desvela las siete claves que hacen que las apariciones del jefe de Apple sean tan atractivas. Según el autor, una presentación de la firma de la manzana tiene todos los elementos de una producción teatral: un gran guión, héroes y villanos, gráficos gigantescos como decorado y un momento muy estudiado que hace que «el precio de la entrada valga la pena». A juicio de Gallo, estas pautas pueden servirnos a cualquiera de nosotros a la hora de vender un producto o nuestras ideas en el trabajo.

Éstos son los elementos a destacar de cada presentación de Steve Jobs (a parte de su propio carisma):

– Planificar en analógico. Antes de hacer una sola transparencia, hay que ordenar las ideas, esbozarlas sobre papel, pensar las frases, crear un hilo conductor, seleccionar elementos a incluir (vídeos, fotos, expresiones…).

Establecer un esquema mental. Se ciñe a la regla de tres: estructura la presentación en tres grandes bloques, en torno a tres grandes ideas principales. La gente no recuerda mucho más. Lo que hace es proporcionar un esquema mental. Si se dice “Hoy quiero hablaros de tres cosas” y las enumeramos, la gente tendrá una “agenda” de lo que se va a presentar.

– Ensayar. Gallo recuerda que la actitud de Jobs sobre el escenario no es natural, sino el fruto de muchas horas de trabajo. Cada aspecto de una presentación se prepara concienzudamente y no se deja nada al azar. Parece que todo fluye sobre el escenario con facilidad, pero, como ocurre en los mejores programas de televisión o de radio, todo responde a un guión estudiado al milímetro.

– Demostrar entusiasmo, pasión. Steve Jobs disfruta la presentación y lo transmite.

– Un villano, un enemigo. En cada historia clásica, el héroe lucha contra el villano. En 1984, el villano, según Apple, era de IBM.  Hoy en día, el “villano” en la narrativa de Apple es desempeñado por Microsoft. ¿Han visto el anuncio en el que Apple se mofa de Windows 7? En el vídeo, dos personajes, Mac y PC, uno joven y relajado y otro más rígido y algo pasado de moda, discuten sobre el nuevo sistema operativo de Microsoft. El actor que da vida a Mac argumenta que el nuevo producto no genera confianza y, en tono de humor, recuerda las «fracasadas promesas» de la firma de informática en los últimos años. No tiene desperdicio. Esta idea de vencer a un enemigo en común es un gran motivador y convierte a los clientes en evangelistas.

– Un titular a la manera de Twitter. Steve Jobs ofrece un titular descriptivo para cada uno de sus productos y, como ocurre en la famosa red de micromensajes, tiene un máximo de 140 caracteres. Por ejemplo, cuando Jobs presentó el MacBook Air, el ordenador ultrafino de Apple, simplemente dijo: «Es el portatil más fino del mundo». No hace falta más. Esta frase apareció en diapositivas durante su presentación, la web de la compañía y sus comunicados de prensa. Es lo que Jobs desea que la gente sepa sobre su producto. Además, es coherente en todas sus campañas de marketing y material de presentación.

– Unas diapositivas simples. Los productos de Apple son fáciles de usar debido a la eliminación de desorden. El mismo criterio se aplica a las diapositivas de una presentación de Steve Jobs. Son sorprendentemente sencillas, visuales, y sí, carece de puntos de fuga que distraigan al observador. Las imágenes son dominantes. Cuando Jobs presentó el MacBook Air, no había palabras para sustituir una foto de una mano sacando el portátil de un sobre de manila . Según Gallo, una diapositiva de PowerPoint suele tener como media unas cuarenta palabras. En algunas presentaciones, Jobs no utiliza más de siete palabras en diez diapositivas. Nada de listas de ideas ni mucho menos frases recargadas o complicadas.

Además de utilizar slides muy visuales,  simplicidad, frases cortas y fotos (el mensaje, si es bueno, se recuerda mejor con imágenes que con texto), Steve Jobs:

–  Da significado a las cifras: cuanto más grande sea el dato, más memorable. Y cuanto más se destaque y se ponga en contexto, mejor. 220 millones de iPods vendidos dice poco. Pero si se destaca que es un 73% del mercado y que Microsoft tiene un 1% del pastel, todo el mundo apunta.

– Recurre a palabras gancho: un clásico: “amazing”, “great”, “awesome”… las repite cientos de veces, estratégicamente situadas.

– Una demostración. Obedece la regla de los diez minutos. Los neurocientíficos han descubierto que el cerebro se aburre fácilmente, se cansa tras diez minutos de prestar atención. Una presentación de Jobs dura unos 90 minutos, pero cada diez o quince se interrumpe con un vídeo, una demostración práctica o la intervención de algún invitado. Steve Jobs no da tiempo a perder interés. Siempre hay acción. Utiliza unos diez minutos en una presentación que a menudo está demostrando un nuevo producto o característica y parece divertirse haciéndolo. Cuando presentó el iPhone en el Macworld 2007, mostró cómo Google Maps funcionaba en el aparato. Sacó una lista de Starbucks en el área local y dijo: “Vamos a hacer una llamada”. Cuando alguien respondió  al teléfono, Jobs dijo: “Me gustaría pedir 4.000 Lattes (cafés con leche para toda la audiencia), por favor. No, es broma”, apoteosis de  Jobs.

– Un momento guaaaauw. El momentazo. Jobs vende los beneficios detrás de cada producto. Ayuda a la gente a responder la pregunta: ¿por qué debería comprarlo?. Además, cada presentación de Steve Jobs tiene un momento de los que los neurocientíficos llaman un “evento de carga emocional”, que es el equivalente de un aviso mental o nota que le dice al cerebro. Un momento único del que todo el mundo hablará al día siguiente. Por ejemplo, en la MacWorld 2007, Jobs podría haber abierto la presentación diciendo a la audiencia que Apple estaba presentando un nuevo teléfono móvil que también tocaba música, juegos y vídeo. En su lugar, construyó el teatro. “Hoy, estamos introduciendo tres productos revolucionarios. El primero es un iPod todo pantalla con controles táctiles. El segundo es un revolucionario teléfono móvil. Y el tercero es un gran avance, un dispositivo de comunicaciones de Internet … un iPod, un teléfono, un comunicador de Internet … un iPod, un teléfono, se le aparece? No se trata de tres dispositivos. Este es un dispositivo! “. Explicó que el iPod podía guardar 1.000 canciones. «Oh, ¿he mencionado que cabe en el bolsillo?», añadía mientras se sacaba uno de sus vaqueros como si tal cosa. El público estalló en aplausos porque fue inesperado, y muy entretenido. Hubo “una gran carga emocional” en una de sus presentaciones que no tuvo nada que ver con un producto y fue antes de dar a conocer la nueva generación de iPods 5G con radio y cámara incorporadas, donde Jobs sorprendía al público al dar las gracias a su donante de hígado y aclarar algunos de los rumores que corrían desde hace tiempo sobre su salud. No sólo captó la atención de la audiencia, sino que hizo que se conmoviera.

Vender sueños. Sueños en vez de productos. Steve Jobs es un predicador de la tecnología. Ofrece nuevas experiencias y emociones, no sólo vende. Los sentimientos y emociones también cuentan en algo que puede parecer tan frío como un ordenador, un teléfono o un reproductor musical.

Oradores carismáticos como Steve Jobs están impulsados por un fervor casi mesiánico para crear nuevas experiencias. Cuando se lanzó el iPod en 2001, dijo Jobs, “En nuestra modesta manera que vamos a hacer del mundo un lugar mejor”. Donde la mayoría de la gente vio el iPod como un reproductor de música, Jobs reconoció su potencial como herramienta para enriquecer las vidas de las personas. Cultivar un sentido de misión. La pasión, la emoción y entusiasmo se subestimó los ingredientes en las comunicaciones comerciales profesionales, y, sin embargo, la pasión y la emoción será motivar a otros. Steve Jobs dijo una vez que su objetivo no era morir el hombre más rico del cementerio. Se trataba de ir a la cama por la noche pensando que él y su equipo había hecho algo maravilloso. Hacer algo maravilloso. Haga de su marca algo significativo.

– Crear intriga. No desvela los detalles que la gente quiere saber hasta el último momento. Antes, desarrolla su historia, crea expectación.

Ejemplos de algunas de sus presentaciones:

Lo cierto es que pocos saben hipnotizar a una audiencia como Steve Jobs. Frases cortas, reflexiones de segundos y sentencias tan ingeniosas como preparadas.  Demuestra entusiasmo y pasión. ¿Tomamos nota?

Más información

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/oct2009/sb2009106_706829.htm

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/jan2008/sb20080125_269732.htm?chan=rss_topStories_ssi_5

http://www.presentationzen.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

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Haz lo que amas hacer y sigue tu intuición

2 Sep

Hay un video de Steve Jobs con el discurso de apertura de curso en Standford en el año 2005 que realmente me ha gustado. Es un repaso genial por su trayectoria profesional y personal basado en tres relatos personales:

  1. Conectando los puntos en la vida:  partiendo de su paso fugaz por la Universidad, en la que nunca se graduó, nos cuenta que con la perspectiva del paso del tiempo nuestras decisiones adquieren un especial sentido. Hay que confiar en que los puntos se conectarán en el futuro y hacer caso a nuestra intuición.
  2. Amor y Perdida:  el despido de Steve Jobs de Apple, compañía que fue creador, y su posterior regreso son un motivo para explicar que lo que le mantuvo vivo en los momento de crisis y vacío fue creer en el trabajo que hacía, su amor por lo que hacía y nos invita a buscar lo que realmente amamos tanto en el trabajo como en nuestras relaciones. “El trabajo va a llenar gran parte de vuestra vida y la única forma de estar realmente satisfecho es hacer lo que consideréis un trabajo genial y la única forma de tener un trabajo genial es amar lo que hagáis. Si aun no la habéis encontrado seguid buscando, no os conforméis”.
  3. Muerte: “Si vives cada día como si fuera el último algún día tendrás razón”. “Si hoy fuera el último día de mi vida, ¿querría hacer lo que voy a hacer hoy?. “Vuestro tiempo es limitado así que no lo gastéis viviendo la vida de otro, no os dejéis atrapar por el dogma que es vivir según los resultados del pensamiento de otros. No dejéis que el ruido de las opiniones de los demás apague vuestra propia voz interior y lo más importante, tened el coraje de seguir vuestro corazón y vuestra intuición; de algún modo ellos ya saben lo que tú realmente quieres ser. Todo lo demás es secundario”

Y termina con un mensaje final: “Stay hungry, stay foolish” “Seguid hambrientos, seguid alocados”

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Las 12 reglas del éxito de Steve Jobs

2 Sep

Para alcanzar el éxito es importante tener confianza en ti mismo y en lo que haces. Las historias exitosas siempre están construidas de esfuerzo y talento, pero también de intuiciones y pasiones.

12 reglas del éxito de Steve Jobs

  1. Haz lo que amas hacer. Encuentra tu verdadera pasión. Haz lo que amas hacer y marca la diferencia. La única manera de hacer un gran trabajo es hacer lo que amas hacer.
  2. Sé diferente. Piensa diferente.
  3. Haz lo mejor que puedas. Haz tu mejor esfuerzo en cualquier trabajo. No te duermas! El éxito genera más éxito. Así que mantente hambriento de éxito. Contrata a gente con pasión por la excelencia.
  4. Haz un análisis DAFO. Tan pronto como inicies/crees una empresa haz una lista escrita de fortalezas y debilidades de ti y tu empresa.
  5. Sé emprendedor. Busca lo próximo que viene. Encuentra un grupo de ideas sobre las que hay que actuar rápida y decididamente y métete en eso. A veces el primer paso es el más difícil. Solo hazlo. Ten el coraje de seguir a tu corazón y tu intuición.
  6. Comienza en pequeño, piensa en grande. No te preocupes de demasiadas cosas a la vez. Toma un puñado de cosas simples para comenzar, y entonces ve progresando hacia cosas más complejas. No pienses solo en el mañana, sino también en el futuro distante.
  7. Desea convertirte en el líder. Posee y controla la tecnología primaria en todo lo que haces. Si hay una mejor tecnología disponible, úsala, no importa si no hay nadie mas usándola. Sé el primero, y conviértelo en un estándar de la industria.
  8. Enfócate en el resultado. La gente te juzga por el resultado, así que enfócate en el resultado. Sé un patrón de calidad. Algunas personas no están acostumbradas a un ambiente donde se espera la excelencia. Promociona. Si no saben de ti, no te van a comprar. Pon atención en el diseño. El diseño no es solo como se ve o qué parece, es como funciona.
  9. Pide la opinión. Pide la opinión de personas de distintos contextoss. Cada uno de ellos te dirá algo útil. Enfócate en aquellos que van a usar tu producto. Escucha a tus clientes.
  10. Innova. La innovación distingue a un líder de los seguidores. Delega, deja que otros hagan el 50% del trabajo administrativo para poder pasar el 50% de tu tiempo en cosas nuevas. Concéntrate en las creaciones importantes y en la innovación radical. Contrata a personas que quieran hacer las mejores cosas del mundo. Necesitas una cultura orientada al producto, incluso en una empresa de tecnología.
  11. Aprende del fracaso. Algunas veces, cuando innovas cometes errores. Es bueno admitirlos rápidamente y seguir mejorando tus otras innovaciones.
  12. Aprende continuamente. Siempre hay algo más para aprender. Comunica las ideas tanto dentro como fuera de la empresa. Aprende de clientes, competidores y socios. Y eres socio de alguien que no te gusta, aprende a quererlo, halágalo y aprende a beneficiarte de él. Aprende a criticar a tus enemigos abierta y honestamente.

Steve Jobs’ 12 Rules of Success

  1. Do what you love to do. Find your true passion. Make a difference. The only way to do great work is to love what you do.
  2. Be different. Think different. Better to be a pirate than to join the navy.
  3. Do your best at every job. Don’t sleep! Success generates more success so be hungry for it. Hire good people with a passion for excellence.
  4. Perform SWOT analysis. As soon as you join/start a company, make a list of strengths and weaknesses of yourself and your company on a piece of paper. Don’t hesitate to throw bad apples out of the company.
  5. Be entrepreneurial. Look for the next big thing. Find a set of ideas that need to be acted upon quickly and decisively and jump through that window. Sometimes the first step is the hardest one. Just take it. Have the courage to follow your heart and intuition.
  6. Start small, think big. Don’t worry about too many things at once. Take a handful of simple things to begin with, and then progress to more complex ones. Think about not just tomorrow, but the future. Put a ding in the universe.
  7. Strive to become a market leader. Own and control the primary technology in everything you do. If there’s a better technology available, use it regardless of whether or not anyone else is using it. Be the first, and make it an industry standard.
  8. People judge you by your performance, so focus on the outcome. Be a yardstick of quality. Some people aren’t used to an environment where excellence is expected. Advertise. If they don’t know about it, they won’t buy your product. Pay attention to design. We made the buttons on the screen look so good you’ll want to lick them. Design is not just what it looks like and feels like. Design is how it works.
  9. Ask for feedback from people with diverse backgrounds. Each one will tell you one useful thing. If you’re at the top of the chain, sometimes people won’t give you honest feedback because they’re afraid. In this case, disguise yourself, or get feedback from other sources. Focus on those who will use your product – listen to your customers first.
  10. Innovate. Innovation distinguishes a leader from a follower. Delegate. Let other top executives do 50% of your routine work to be able to spend 50% your time on the new stuff. Say no to 1,000 things to make sure you don’t get on the wrong track or try to do too much. Concentrate on really important creations and radical innovation. Hire people who want to make the best things in the world. You need a very product-oriented culture, even in a technology company. Lots of companies have tons of great engineers and smart people. But ultimately, there needs to be some gravitational force that pulls it all together.
  11. Learn from failures. Sometimes when you innovate, you make mistakes. It is best to admit them quickly, and get on with improving your other innovations.
  12. Learn continually. There’s always “one more thing” to learn. Cross-pollinate ideas with others both within and outside your company. Learn from customers, competitors and partners. If you partner with someone whom you don’t like, learn to like them – praise them and benefit from them. Learn to criticize your enemies openly, but honestly.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing