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La evolución del Marketing, la Publicidad y Medios es imparable

23 Oct

A la hora de informarnos, ¿tenemos los mismos comportamientos hoy que hace diez años? La respuesta a esta pregunta es no. En el año 2000 la gente se informaba fundamentalmente a través de medios tradicionales como la prensa o la televisión, mientras que en 2010 internet ha relegado a estos medios a un segundo plano.

Por otra parte, crece el uso de internet fija, pero también el de internet móvil. La mayoría sigue optando por los portátiles, aunque los smartphones van ganando poco a poco terreno. En la actualidad, el novedoso iPad atraen igualmente a cada vez mayor número de usuarios. La tecnología cambia y nosotros cambiamos con ella. A su vez, también, cambiamos la tecnología. Y sólo hay que ver los titulares de los periódicos o revistas especializadas, los que más aparecen: Apple, Google, de infinidad de redes sociales destaca Facebook, redes profesionales como Linkedin, multitud de blogs, microblogging Twitter, TVGoogle, …., estamos cambiando, evolucionando de forma 2.0 y nuestros desarrollos  tecnológicos en materia de comunicación así lo demuestran.

Un gran porcentaje de jóvenes menores de 30 años utilizan sus teléfonos móviles o internet para estar en contacto con otras personas. El lugar preferido para interactuar con amigos y conocidos son las redes sociales, los usuarios de redes sociales pasan más tiempo en internet que aquellos que no lo son.

Las ediciones digitales son una alternativa de los diarios impresos para mantenerse a flote como empresas ante la creciente oferta de información de los portales de internet. Las infinitas posibilidades que internet ofrece a sus usuarios obliga a los medios de comunicación digitales a competir para captar lectores en un mercado donde casi todo es gratuito y donde la oferta y competencia es abundante por lo que para una gran mayoría de medios el objetivo es recurrir a todo tipo de estrategias para captar usuarios, a menudo a costa de la información.

El futuro de la información será “multiplataforma” y convergerán nuevas tecnologías y soportes de información que irán desde los teléfonos móviles de última generación, a los nuevas “tabletas” o la televisión digital por lo que “se deberá de adaptar y configurar la información al gusto del lector”, lo que supone desarrollar nuevas aplicaciones específicas y contenidos en función del soporte o lector.

Hay que poner de manifiesto las tendencias actuales de los usuarios de internet y el poder de los medios y redes sociales donde las personas se convierten en altavoces de la comunicación con un gran poder de difusión. Apenas seis años después de la creación de Facebook y tras cuatro años de la aparición de Twitter, estas páginas se han convertido en una buena forma de captar audiencia para los medios de comunicación tradicionales y prueba de ello son los 1,4 millones de personas que siguen a las principales cadenas de televisión, radios y periódicos a través de redes sociales. Así, el ‘Informe 2010 Medios de comunicación españoles en las redes sociales’, elaborado por el Gabinete de Análisis Demoscópico (GAD), señala que 720.000 personas siguen algún medio de comunicación en Facebook, 665.000 lo hacen a través de Twitter y 92.000, en YouTube.

Según se desprende de recientes estudios, los lectores invierten una media de 25 minutos para ojear un diario impreso y unos 70 segundos para ver un portal de noticias en internet, por lo que la primera preocupación para los medios digitales es el consumidor y el saber cómo conquistar su atención.

Nos encontramos, sin duda, ante uno de los momentos en los cuales, todo cuanto sucede entorno al mundo de los medios de comunicación y la publicidad está experimentando importantes y rápidos cambios “evolutivos”.

Entendemos como evolución, un conjunto de transformaciones o cambios a través de los tiempo que origina o dan como resultado nuevas y diferentes formas a las ya conocidas a partir de un modelo ya existente. Algo que como es evidente no es anda nuevo pues esto a sucedido desde siempre de forma constante.

Como es lógico ante cualquier proceso evolutivo, siempre existen “especies” beneficiadas ante los nuevos cambios, a la vez que otras se sienten directamente amenazadas. Pero la historia ha demostrado que la evolución es imparable, y como no, también para los medios de comunicación y sectores como el del marketing y publicidad.

En la actualidad estamos siendo testigos de un gran paso evolutivo donde los medios de comunicación tradicionales como la prensa escrita están siendo devorados por los nuevos medios digitales y como las estrategias de marketing y publicidad están siendo transformadas por los nuevos hábitos y tendencias de los consumidores dando paso una nueva era mucho más social, participativa e interactiva.

A pesar de ello, y de los efectos generados en este proceso de grandes cambios, todavía existen quienes defendiendo sus modelos de negocio, se anteponen a la inercia imparable de la evolución sin ser conscientes de que este, es un hecho inevitable y un fenómeno capaz de extinguir cualquier especie de las que alguna vez fueron consideradas dominantes.

Los medios de comunicación tradicionales, sobre todo la prensa escrita, se encuentran pues ante un momento crucial de su evolución pero con la gran posibilidad de elegir si realmente quieren continuar existiendo.  No vale pues, oponerse a los nuevos cambios y tendencias de una sociedad mucho más digital. Sino que la innovación y la apuesta por el futuro deben de ejecutarse de forma clara y decidida en este preciso instante, por que quizás, tan sólo en unos años no exista otra oportunidad para continuar siendo parte de su natural cadena evolutiva.

De igual forma, el marketing y la publicidad a pesar de mantener gran parte de su ADN intactos durante el paso de los años, han visto como algunos de sus más importantes activos han sido alterados para adaptarse a una nueva era donde los consumidores han adquirido un nuevo rol como parte activa de las relaciones y procesos de comunicación entre empresas y marcas.

En este sentido, el marketing y la publicidad de nuestros días, son quizás aquellas “especies” que mejor están asimilando este proceso de cambios y su propia evolución natural, dando origen a nuevas y diferentes formas de comunicar, emitir y dirigir sus mensajes a través de los nuevos canales y medios de comunicación sociales, estableciendo mejores relaciones y vínculos emocionales con los usuarios, clientes y consumidores.

Algo sobre lo que sin duda deben de ser conscientes, tanto las empresas, como marcas y anunciantes que pretendan coexistir no sin antes adaptarse y asimilando tales cambios para formar parte de este nuevo ecosistema.

La evolución es inevitable e imparable.

Montse García
Marketing y Comunicación integral
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Test del emprendedor

3 Ago

Tienes

Energía y motivación?
Paciencia y perseverancia?
Capacidad para detectar oportunidades?
Capacidad para asumir riesgos?
Capacidad de liderazgo?
Capacidad para planificar y organizar?
Capacidad para adaptarse a los cambios?

Si posees las características más definidas en los emprendedores, tú puedes ser uno/a de ellos.

La recesión económica no es una razón para postergar la actividad emprendedora. Al contrario, la coyuntura actual es una oportunidad para la creación de nuevas compañías, ya que cuando empiecen los brotes verdes de la recuperación, se necesitarán proveedores, estima este experto. Y, en ese momento, sólo los negocios que se han logrado posicionar durante la época de crisis lograrán concentrar la atención.

Con todos los riesgos, el trabajo como emprendedor es una aventura y el fracaso una posibilidad. El estrés, las largas horas de trabajo y los bajos resultados en el corto plazo pueden abrumar al empresario y convertir el sueño en una pesadilla pero sólo con un plan sólido que tenga en cuenta la dinámica del entorno y unos objetivos claros, el emprendedor podrá superar el caos y sacar adelante su proyecto.

20 consejos para el nuevo emprendedor

¿Cuáles son los errores más frecuentes que suelen cometer los emprendedores al momento de crear su negocio o empresa?.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Plan de Negocio

3 Ago

Según Wikipedia, el plan de negocio, también llamado plan de empresa o business plan, es un documento que especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. En él se expone el propósito general de una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, incluyendo temas como los canales de comercialización, el precio, la distribución, la comunicación, el modelo de negocio, la ingeniería, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios capitalistas.

Generalmente es formulado por empresarios, directivos o por un emprendedor cuando tiene la intención de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea internamente para la administración y planificación de la empresa. Además, lo utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o las empresas de capital riesgo) para que aporten financiación al negocio.

Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

El Plan de Negocio es un documento estratégico con dos funciones fundamentales:

  1. Determinar la viabilidad económico- financiera del proyecto empresarial.
  2. Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras personas.

Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las siguientes:

  • Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.
  • Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.
  • Puede facilitar la negociación con proveedores.
  • Captación de nuevos socios o colaboradores.

A continuación presento un esquema de lo que podría ser un contenido bastante amplio, con lo que se recogería la mayor parte de las posibilidades que pueden surgir en un caso general.

  1. Resumen ejecutivo
  2. Índice
  3. Introducción o presentación
  4. Análisis de la situación y diagnóstico (Análisis interno y externo. Estudio de mercado)
  5. Definición del/os Mercado/s y Producto/s o Servicio/s
  6. Objetivos y metas
  7. Estrategia
  8. Plan de marketing y ventas
  9. Plan de producción y/o operaciones
  10. Organización y recursos humanos (También es importante incluir las principales actividades en la puesta en marcha del negocio, los responsables de cada una de éstas, y las fechas en que se iniciarán, así como los plazos que tendrán).
  11. Plan económico financiero (Cuentas y balances). Para la evaluación del proyecto describe el desarrollo la evaluación financiera realizada al proyecto. Ésta debe incluir el periodo de recuperación de la inversión y los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
  12. Presupuestos
  13. Resumen y Conclusiones. Principales riesgos y estrategias de salida
  14. ANEXOS

Montse García Díaz

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Reflexiones sobre Marketing y Comunicación

3 Ago

¿Analiza su situación actual?

¿Conoce sus debilidades?

¿Saca beneficio de sus fortalezas?

¿Domina las tendencias del mercado?

¿Tiene estrategias para crecer?

¿Conecta bien con sus públicos objetivos?

¿Presenta de forma adecuada su empresa, sus productos y/o servicios?

¿Sabe diferenciarse de su competencia?

¿Proyecta una imagen coherente y adecuada para sus diferentes públicos?

Si me responde a todo que sí, felicidades. Si la respuesta a muchas de las preguntas es que no, me necesita.

Montse García

Marketing y Comunicación integral. Visión global de empresa

@modernmarketing

¿Por qué no se valora el talento?

2 Ago

Un hombre inteligente es aquel que sabe ser tan inteligente como para contratar gente más inteligente que él.” John F. Kennedy


Me encanta esta frase, es absolutamente genial. ¿No os habéis dado cuenta que, en muchas ocasiones, permanecen en las empresas eternos los más incompetentes?. No tenéis constancia de que en este país muchísimos de los llamados “jefes” no quieren gente brillante a su lado para no dejar en evidencia su incompetencia?. ¡Cuánta inseguridad!

Se nos va el talento porque no se valora y porque en una situación de incertidumbre hay, todavía, más inseguridad. A lo mejor, si lo cuidarán, podría ser una de las aportaciones para mejorar la situación actual donde también están implicados empresarios y altos directivos imponiendo las nuevas “tendencias” actuales como la “becariomanía” para reemplazar a personal. Es importante, entre otros factores, dejar de lado el que no es productivo, olvidarse de personal low cost o falsos becarios, motivar al personal, tratarlo con respeto y olvidarse de la cultura del “miedo”, cuyo efecto es absolutamente negativo para el clima laboral.

Yo, en mi equipo quiero trabajar con los mejores, donde haya buenas aportaciones y motivación al límite. Aquí queda mi reflexión.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Emprende hoy

2 Ago

Ser emprendedor es el sueño de mucha gente. Hoy más que nunca, tenemos oportunidades para serlo.

Un  emprendedor o emprendedora identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. Se emplea el término emprendedor para designar a una “persona que crea una empresa” o que encuentra una oportunidad de negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.

El espíritu emprendedor tiene asociado una serie de características bien definidas. Por ejemplo: la capacidad de liderazgo, el espíritu de arriesgar, la motivación, la capacidad de análisis del mercado y la capacidad de resolución de problemas que se van dando día a día en el quehacer empresarial. Los emprendedores son innovadores, adaptables, flexibles, dinámicos, capaces de asumir riesgos, creativos y orientados al crecimiento.

Ser emprendedor significa: controlar nuestro propio destino y forjarlo a nuestro gusto, tener la oportunidad de trabajar en todas las etapas de la cadena de valor del negocio, administrar nuestro propio tiempo, establecer vínculos con nuestros propios clientes, tener iniciativa, imaginación fértil para concebir las ideas, flexibilidad para adaptarlas, creatividad para transformarlas en una oportunidad de negocio, motivación para pensar conceptualmente y la capacidad para ver y percibir el cambio como una oportunidad.

El gran desafío durante el proceso de emprender es transformar una idea en negocio. El emprendedor “creador de negocios”, precisa tener una visión clara de los procesos centrales de gestión y amplios conocimientos sobre la toma de decisiones para poder llevar adelante su negocio.

La oportunidad es un elemento vital para emprender. Los buenos emprendedores de negocios identifican y aprovechan las oportunidades, en la medida en que ellas se van presentando. Además, en los mercados actuales siempre hay lugar para las ideas con valor, innovadoras, que generen negocios de alto impacto en los potenciales clientes.

En etapas de bonanza económica ser emprendedor, no es tan fácil realizarlo porque falta motivación. Nos planteamos renunciar a la seguridad proporcionada por un empleo estable, por el sueldo que no falta a fin de mes, renunciar a otros  beneficios ofrecidos por las empresas…..etcétera, pero en épocas más difíciles cómo la actual ¿qué perdemos?.

Hay un cierto “miedo” a fracasar mientras se emprende, creo es normal. Todos conocemos casos de emprendedores que en alguno de sus negocios han sido auténticos fracasos. Eso no hace que estos emprendedores “tiren la toalla”, sino que normalmente lo que les da es mucho más empuje para seguir emprendiendo. Las malas experiencias empresariales se valoran como una experiencia de primera mano para poder analizar que no se debe hacer en posteriores proyectos.

Es mi momento. ¿Y el vuestro?. Como dice Paulo Coelho “cuando quieres algo, todo el Universo conspira para que realices tu deseo”.

Termino con unas frases célebres que tienen relación con el post y que ellas lo dicen todo:

Nunca emprenderíamos nada si quisiéramos asegurar por anticipado el éxito de nuestra empresa”. Napoleón Bonaparte

Donde una puerta se cierra otra se abre”. Miguel de Cervantes Saavedra

La victoria pertenece al más perseverante”. Napoleón Bonaparte

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

¿Cómo lograr los objetivos de venta en tiempos de crisis?

6 Jul

Interesante artículo donde presenta algunas sugerencias. ¿Tomamos nota?

En el contexto actual, la crisis financiera que se ha difundido a nivel mundial funciona como un filtro que se encarga de depurar aquello que no es eficaz ni rentable. En este sentido, las empresas han tenido que adaptarse a este entorno cambiante; estableciendo ventajas diferenciales que les permitan adelantarse a sus competidores, para así poder transformar la situación problemática que las organizaciones están experimentando en futuras oportunidades de negocio.

A continuación,se expondrán varios tips que presentan diversas estrategias que pueden ser útiles para generar la compra de productos y/o servicios; y así, poder cumplir con los objetivos de venta en momentos de crisis y recesión general:

Únase a la tendencia del “Coolhunting”

Es una actividad que consiste en realizar predicciones sobre el surgimiento de nuevas modas o los cambios en los hábitos de los consumidores. Los encargados de hacer este trabajo se denominan: “Coolhunters” ó “Cazadores de tendencias” y su principal tarea consiste en recolectar información; por diversos medios como: Internet, periódico, revistas, radio, televisión y directamente de las personas; que ayude a que las empresas a estar preparados para aprovechar las tendencias sociales. Es muy importante esta tendencia, porque permite identificar las oportunidades de negocio derivadas de las necesidades existentes en el mercado; para así, poder establecer estrategias de persuasión dirigidas hacia los públicos claves.

Creatividad e innovación

En el área de la publicidad y del marketing, se ha convertido una práctica generalizada la costumbre de tomar como referencia lo que otras organizaciones han realizado con éxito; con la finalidad de copiar el modelo a seguir para optimizar los procesos operativos de la empresa o hacerla más rentable. Ésto puede ser útil y positivo para poder monitorear lo que está haciendo la competencia; pero muy perjudicial a la hora de asumir riesgos y de establecer estrategias diferenciadoras. La capacidad que tenga una empresa de crear algo nuevo es la clave principal para ser más competitivos; por lo que la inversión que la organización haga en la investigación y el desarrollo (I+D) de nuevos productos será fundamental e influirá considerablemente para poder lograr el crecimiento de las ventas.

Busque diferenciarse de los demás

Para distinguirse de la competencia la empresa debe identificar, destacar y comunicar las características que la hacen única frente a las demás organizaciones. En este sentido, la diferenciación es clave para la determinación de estrategias que ayuden a incrementar las ventas; basándose en las ventajas competitivas que tiene cada producto. Asimismo, es muy importante, identificar los nichos existentes para poder posicionarnos en mercados emergentes que ofrezcan mayores posibilidades de crecimiento y de rentabilidad. Éstos nichos se caracterizan por ser porciones de segmentos del mercado en la que las personas tienen intereses y necesidades comunes que están siendo dejadas de lado o no están siendo del todo cubiertas por la oferta general.

Cree un vínculo emocional con su cliente

La lealtad de los consumidores hacia la empresa es un factor clave en tiempos de crisis; ya que en momentos difíciles el cliente preferirá comprar los productos de organizaciones que le generen confianza y que creen una reacción emotiva en ellos. Así como también, el coste de obtener nuevos clientes es mucho mayor que el de mantenerlos; por lo que es más rentable dedicar el tiempo a la cartera de clientes existentes. En este sentido, se deben ofrecer beneficios exclusivos a los clientes más fieles; que les proporcionen incentivos/bienes/servicios de calidad que no estén disponibles para el público en general. Es así como, todos los esfuerzos deben estar enfocados a establecer una relación ganar – ganar; que beneficie a ambos e implique una relación voluntaria y duradera que capte el valor de los clientes a lo largo de su vida.

Utilice medios alternativos

Internet se ha convertido en una herramienta interactiva que permite un contacto más directo con las personas a un coste muy bajo. El marketing y la publicidad, actualmente, utilizan a este medio como un canal que les permite tener una mayor efectividad y alcance en todas sus campañas; así como también, para complementar las campañas comunicativas realizadas a través de los medios tradicionales. Igualmente, Internet es un medio que nos da la oportunidad de segmentar a nuestros públicos y de conocer sus preferencias e intereses; lo que es de especial importancia para poder determinar las estrategias a seguir y los planes de acción a ejecutar para la captación de nuevos clientes.

Fuente: PuroMarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

El Marketing es vital e importante para salir de la crisis

6 Jul

He leído un artículo en PuroMarketing, en el que estoy de acuerdo pero, en mi opinión,  no hace falta que vengan eruditos desde Estados Unidos para decirnos algo que es sentido común.

Dice así:

Durante el desarrollo del seminario “Experiencias en investigación en marketing y gestión” impartido en la Universidad de Jaén, dentro del marco del Máster de Marketing y Comportamiento del Consumidor, se han abordado diferentes aspectos relacionados con el actual estado de los mercados y la importancia de las estrategias y acciones para afrontar la crisis.

El reconocido doctor Wagner A. Kamakura, de la Universidad de Duke en Estados Unidos, experto en segmentación del mercado, marketing de bases de datos, métodos de investigación de mercados y autor de más de 100 publicaciones en prestigiosas revistas internacionales, quién impartió este seminario ante múltiples profesionales destacaba la importancia del marketing y de sus funciones para ayudar a la economía mundial a salir de la crisis.

En este sentido, Kamakura afirmaba que “se debe incentivar a todos aquellos consumidores con renta y empleo a que inviertan en este momento ya que actualmente estas personas tienen miedo a invertir debido a la incertidumbre del momento, provocándose así el denominado efecto de la “paradoja del ahorro”.

Kamakura también incidía en la necesidad de crear productos innovadores para provocar la aparición de estímulos y generar una mayor confianza entre una población psicológicamente afectada por la crisis económica.

Refiriéndose al caso concreto de nuestro país, Kamakura añadía que “el indicador del desempleo en España para hablar de crisis está desfasado; el país saldrá de la crisis gracias a los consumidores, que pueden estar dentro o fuera del país“.  


Fuente: PuroMarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Fases del Plan de Marketing

5 Jul

El plan de Marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. Es la creación de una estrategia a partir de la observación y el análisis de las necesidades del mercado.

En Marketing, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos.

El plan de Marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.

En la actualidad, se está empezando a valorar en España, sobre todo en las PYMES, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de Marketing. Será con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del Marketing.

Debido al carácter interdisciplinario del Marketing, así como al diferente tamaño, actividad y necesidades de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización del plan de Marketing, pero si puedo dar unas pautas para su elaboración a nivel general. Cada empresa lo deberá adaptar pero aplicando un Marketing con espíritu analítico y, a la vez, con sentido común. No trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios y, lo que es más importante, conseguir que sea viable y pragmático. Sin olvidar una correcta planificación de acciones y sistemas de control de dicha planificación.

Hay distintas formas de estructurar un plan, pero básicamente tiene la siguiente secuencia. Propongo 10 FASES:

1- Indice y Presentación

2- Descripción de la empresa y producto/servicio

3- Análisis de la situación interna y externa

El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de Marketing.

Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del presente. Para ello se requiere la realización de:

Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años.

Un análisis actual. Entorno, imagen (empresa, producto),  producto, red de distribución, análisis al comportamiento de la fuerza de ventas (tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual), cualificación del personal, estudio de mercado (grado de implantación,  tamaño del mismo, segmentación, potencial de compra, tendencias,  análisis de la oferta, análisis de la demanda, análisis cualitativo.., estudio de la competencia (participación en el mercado, PVP, descuentos y bonificaciones, red de distribución, servicios ofrecidos, nivel profesional, imagen, implantación a la red….), política de precios, política de comunicación, política de promociones,…etc

Un análisis DAFO. Se analizan todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos permitirá tener reflejados no sólo la situación actual sino el posible futuro.

4- Determinación de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de Marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico general,

– Cuantitativos. A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, coeficiente de penetración, etc.

– Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas, innovación, etc.

5- Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos.

El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:

  • La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.
  • El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del Marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución…).
  • La determinación del presupuesto en cuestión.
  • La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación provisional, la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada.
  • La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de Marketing.

6- Plan de acción: Marketing mix

Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.

Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del mix del Marketing:

Producto/Servicio. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos/servicios, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama de productos/ampliación servicios, mejora de calidad producto/servicio, nuevos envases y tamaños de producto, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos…

Precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra/por servicio..

Canales de distribución. Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte…

Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de task forces…

Comunicación integral Off-line/On-line. Contratación de gabinete de prensa, creación de página web, campañas publicitarias, plan de medios y soportes, campañas promocionales, política de marketing directo…

Se han de determinar los medios humanos y los recursos materiales necesarios para llevar a cabo todas estas acciones, señalando el grado de responsabilidad de cada persona que participa en su realización, como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar, coordinando todas ellas e integrándolas en una acción común. Asimismo, se detalla si se debe subcontratar parte o la totalidad de procesos (por ejemplo agencia de Diseño, agencia de plan de medios, consultoría Marketing externa….etc)

7- Establecimiento de presupuesto

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la dirección general apruebe el plan de Marketing, deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios.

8- Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima rapidez.

Por ejemplo, el departamento de Marketing necesitará la información que se detalla para evaluar las posibles desviaciones:

  • Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor…).
  • Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
  • Ratios de control establecidos por la dirección.
  • Control de la actividad de los vendedores.
  • Resultado de las diferentes campañas de comunicación.

9- Resumen ejecutivo

En un número reducido de páginas nos debe indicar un estracto del contenido del plan, así como los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para obtener una visión global.

10- Anexos

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Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

NUNCA OLVIDAR MARKETING y COMUNICACIÓN EN ESCENARIOS DIFÍCILES

28 Dic

Hay un artículo muy interesante que fue publicado en diversos medios de comunicación digitales como CincoDias.com (14/04/09), Expansionyempleo.com (15/04/09), 20minutos.es (17/04/05), diversos blogs,……., realizado por los expertos del Centro de Estudios Financieros (CEF) y titulado “Las diez cosas que no debe hacer una empresa en tiempo de crisis”.  Los consejos están dirigidos a las empresas de nuestro país y contienen una serie de recomendaciones que las compañías deben tener en cuenta.

En referencia a la parte de Marketing y Comunicación, estoy absolutamente de acuerdo con ellos en que se debe gestionar adecuadamente las comunicaciones con los medios de comunicación, entorno, clientes, proveedores y también a estar alerta en los cambios del mercado.

Por ello, no es el momento de quitar valor a los profesionales del Marketing y Comunicación. Ahora precisamente se necesitan más que nunca, para hacer frente a los cambios de mercado, tener productos/servicios competitivos, “estar presente”, evitar pérdidas por ventas, “dar imagen” y comunicar a los distintos ”públicos externos”.….sin olvidar la importancia que tiene una comunicación interna apropiada y eficaz…………

Aquí os detallo lo que han publicado:

 

Las diez cosas que no debe hacer una empresa en tiempo de crisis

1. Negar el impacto de la crisis: Incluso en el caso de empresas que aparentemente todavía no se han visto afectadas por la crisis, los vasos comunicantes de la economía acabarán provocando la ramificación del impacto. Por lo tanto, aunque sólo sea en aspectos parciales, la crisis acabará afectando a casi todas las compañías del país.

2. No extremar la cautela: Las empresas no deben descuidar ni sus ingresos, ni sus gastos. Es importante seguir muy de cerca la evolución del mercado y de las ventas. Por tanto, la previsión de la tesorería a corto y medio plazo es vital para el funcionamiento de la empresa en las circunstancias en las que nos encontramos.

3. Descuidar la comunicación: En momentos de crisis es especialmente necesario gestionar adecuadamente las comunicaciones con los medios de comunicación, entorno, clientes, proveedores, Administración, empleados y stackeholders. El silencio total puede ser tan negativo como una indiscriminada emisión de información. Hay que administrar las comunicaciones tanto internas como externas, manteniendo informados a nuestros públicos de aquellos acontecimientos que afecten a nuestra organización, así como de las medidas que se están llevando a cabo en relación a los mismos. Sólo así podremos neutralizar los efectos negativos de rumores e informaciones inexactas.

4. No ponderar los costes e ingresos para cada escenario: Es importante estimar situaciones de “Máximo y mínimo riesgo”, a fin de prever las posibles actuaciones de contingencia en cada una de ellas. Se han de diseñar distintas categorías de posibles acciones, replanteando los objetivos para intentar minimizar las posibles consecuencias negativas de la crisis.

 5. “Pasar” de los presupuestos y del endeudamiento: En función de la flexibilización de la que se dispone, es preciso ajustar la cuenta de resultados prevista sobre los gastos de la empresa. La existencia de pérdidas, en particular en el caso de las multinacionales, aumenta el peligro de cierre empresarial. Por este motivo hay que centrar parte de los esfuerzos en conseguir una financiación o refinanciación para intentar subsanar las deudas. Sobre todo para las PYMES, la financiación del circulante es fundamental. 

6. Descuidar la delegación de decisiones: Frente a la incertidumbre reinante, muchas decisiones anteriormente delegadas o automatizadas, deben de ser examinadas y, quizás, recentralizadas de nuevo.

7. Continuar “sin más” los proyectos e inversiones en curso: Es preciso reconsiderar los proyectos en marcha o previstos, manteniendo en el congelador aquellos que no vayan a mejorar a corto plazo los resultados o la facturación. Puesto que nos encontramos en un escenario diferente, se debe revisar la validez de las estimaciones realizadas antes del periodo de crisis.

8. Desatender a los posibles cambios del mercado: La situación reinante y el empeoramiento de las expectativas provocan un acelerado y continuo cambio en las pautas de comportamiento de los agentes que intervienen en el mercado. Lo que obliga a estar permanentemente vigilantes a las variaciones habidas en las ventas, y las reacciones de las empresas competidoras. Cuanto más rápida sea la respuesta de la empresa frente a los cambios del mercado, mejor se podrán planificar las estrategias que permitan restablecer el negocio.

9. Sobre reaccionar: La crisis es una situación delicada, por lo que no se deben tomar decisiones apresuradas. Se debe imponer la templanza. Tan desaconsejable es la reducción masiva de personal, como lanzarse a hacer contrataciones indiscriminadamente.

10. No prever los posibles escenarios una vez superada la crisis: Existe un después de la crisis y hay que pensar en él. El empresario ha de imaginar cómo puede quedar el sector, y replantearse la búsqueda de nuevos mercados y productos para cuando termine la crisis.

 

MUY interesante para reflexionar y ponerlo en práctica!!!!

Montse García

Responsable Marketing, Comunicación, RRPP

Consultora Marketing, Comunicación, RRPP.

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