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Marketing de Guerrilla

25 Mar

El Marketing de Guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing, ejecutadas por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad, en vez de mediante una alta inversión en espacios publicitarios. Al no ser publicidad convencional permiten llegar al grupo objetivo de una forma diferente.

El término Guerrilla Marketing fue popularizado en 1984 por Jay Conrad Levinson en su libro Guerrilla Marketing: Secrets for Making Big Profits from Your Small Business. A veces se emplean términos similares como marketing radical o extreme marketing.

Inicialmente lo que más se utilizaba en este tipo de marketing era una publicidad de guerrilla mediante stencil o graffitis. Posteriormente se han ido empleando otros medios como carteles, actores, grupos de gente (flash mobs), páginas web o correos electrónicos.

El Marketing de Guerrilla puede ser realizado por todo tipo de empresas, desde la corporación más grandes hasta la pequeña pyme. Esta herramienta de marketing requiere de imaginación para elaborar un buen reclamo visual y de saber elegir un lugar con mucho tránsito. El secreto está en dar paso a la creatividad, utilizando medios, espacios, situaciones del día a día, elementos del entorno y transformándolos en una experiencia que sorprenda y quede en la memoria. Esta fórmula no requiere de una gran inversión publicitaria y dada su alta efectividad e impacto ha sido utilizada por algunas de las marcas más reconocidas del mundo.

  • Uso de creatividad y medios no convencionales
  • Creación de una relación nueva con el consumidor.
  • El efecto debe basarse en la psicología humana, no en las características técnicas del producto.
  • Se puede combinar con herramientas de la mercadotecnia tradicional (analisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias)
  • Se puede multiplicar el efecto (Marketing viral*).

*Marketing viral: Realizar una acción (como un video o una web) que se pueda difundir por Internet, permitiendo que se corra la voz entre los propios consumidores

el Marketing Guerrilla si se aplica al entorno digital y, especialmente a las redes sociales, la viralidad es directamente proporcional al impacto del mensaje.

Internet y sus múltiples plataformas de comunicación con los usuarios y grupos objetivos es sin duda el reino de la guerrilla, donde muchas veces puede más una idea o concepto novedoso, que un gran despliegue de recursos como campañas patrocinadas y profusión de anuncios contextuales, tanto en los principales buscadores, como en las redes sociales.

El gran desafío que plantea la utilización de acciones de Marketing Guerrilla en cualquier tipo de campaña online, reside en el mismo factor que se presenta en el mundo real. La creatividad de las acciones es vital para el éxito.

Posiblemente en la actualidad no haya una estrategia de marketing online que en su esencia no contenga y busque alcanzar y capturar la atención de los usuarios aplicando nuevos conceptos, ya sea a través de las emociones y el humor, la originalidad de su propuesta o lo transgresor de su mensaje, especialmente si hablamos de los segmentos más jóvenes de la población.

 

Algunos ejemplos de marketing guerrilla

Fuente parcial: wikipedia
Montse García
Marketing y Comunicación integral
Anuncios

Field Marketing. Éxito en el punto de venta

25 Mar

Han surgido nuevas estrategias en comunicación que van más allá de las relaciones públicas y la publicidad y que abandonan el pensamiento de que los medios de comunicación de masas son la única vía para llegar al público. Así, el field marketing se constituye como una eficaz herramienta, capaz de conectar directamente con la emotividad de las personas.

En España, este concepto novedoso denominado Field Marketing es considerado una disciplina del Marketing que durante los últimos años ha venido experimentando una rápida expansión y crecimiento.

El Field Marketing, engloba diferentes conceptos que surgieron a través del desarrollo de estrategias asociadas a las actividades de “azafatas” y promoción de cara al consumidor final con el propósito de informar y/o vender, también denominadas como “task force”, expresión inglesa que se utiliza para designar un equipo formado para conseguir un objetivo específico y que se disolverá una vez éste se haya alcanzado (como por ejemplo, una fuerza de ventas externa contratada para una campaña de promoción específica y temporal).

El crecimiento comercial y la evolución de las grandes superficies comerciales junto a la proliferación de marcas y productos cada vez más similares o competitivos, y la creciente tendencia a la subcontratación de las fuerzas de ventas han impulsado el Field Marketing a posicionarse como una alternativa estratégica del “face to face” y de acción cercana al consumidor que cada día presenta mayor demanda y crecimiento.

El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el público. Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que favorezcan la comunicación personal, acercando afablemente la marca o producto al target. Sin duda, el field-marketing es un medio que busca la aceptación, alejándose de la pasividad habitual del público ante los distintos mensajes publicitarios.

 

10 claves para elaborar una estrategia de éxito en el punto de venta

 

Afinar en la elección de target.

Tras la primera reunión con el cliente para conocer lo que necesita, es una premisa indispensable en una campaña de Field Marketing determinar a qué público queremos dirigirnos, focalizar nuestra acción sobre nuestro público objetivo y llegar a él. Una campaña brillante mal dirigida no generara ningún resultado; sin embargo, campañas de más bajo perfil dirigidas al target adecuado pueden tener éxito.

Planificación.

Establecer un calendario y pensar antes de plantear la acción son elementos claves para el éxito de una campaña de Field Marketing. Tras analizar lo que el cliente quiere, los costes de producción y los factores del mercado: público objetivo, competencia, producto, marca, etc., se elabora una propuesta en la que se presentan varias líneas de acción personalizadas con creatividades diferentes para que el cliente pueda elegir la que más le interese.

El breafing.

Una gran cantidad de información por parte del cliente no significa necesariamente que ésta sea buena ni aclaradora. El breafing ha de ser muy preciso en la exposición de los objetivos y los medios que se van a utilizar en la campaña.

Creatividad.

Es básica en cualquier estrategia de Field Marketing, de la mano de la interacción con el consumidor final. Acorde con la acción que se va a realizar, se ha de buscar las máximas plasticidad y vistosidad, en el marco de la mayor practicidad posible.

Interactividad.

Ninguna acción de Field Marketing tendrá éxito si no se consigue implicar en ella al público. Una escenografía atractiva, la creatividad de la propia acción y la simpatía y habilidades comunicativas de las personas encargadas de llevarla a cabo serán herramientas imprescindibles para lograr que el público participe activamente en la actividad.

Sorpresa.

El elemento sorpresa es esencial en toda campaña de Field Marketing. Una de las claves para lograr la implicación del consumidor es llegar hasta él sin previo aviso, cuando menos se lo espera.

Logística.

Preparar con suficiente antelación todos los materiales, contratos laborales, permisos, merchandising, etc. necesarios para la campaña,es un aspecto tan importante como la creatividad de la misma. Hay que tener en cuenta la existencia de limitaciones de uso y modificación del espacio público; el alto grado de interacción con el consumidor puede rozar a veces los límites de la legalidad.

Recursos humanos.

Como el contacto con el consumidor es personal y directo, es imprescindible una correcta política de recursos humanos: para la elección de los profesionales que desarrollan las campañas es fundamental contar con una base de datos segmentada con sus diferentes perfiles. El soporte de las campañas de Field Marketing son los recursos humanos; se forma un equipo para un objetivo específico y se disuelve una vez éste se ha alcanzado. Azafatas, promotores, actores y demás profesionales estarán bajo la supervisión de un coordinador y un director de campaña.

Formación.

Los profesionales contratados para cada acción han de recibir la formación precisa para el desarrollo de las acciones de campaña así como para solventar las incidencias que puedan surgir en el transcurso de las mismas.

Seguimiento de las campañas.

Es una de las claves del Field Marketing. Hay que controlar las actividades en tiempo real, lo que permite centrar los esfuerzos en los puntos que mejor respuesta obtienen o corregir los que no funcionan adecuadamente. Por otra parte, el Field Marketing se nutre de sus propios resultados: toda la información de cada campaña se estudia y archiva. El análisis de la misma permite un aprendizaje continuo y la optimización de futuras estrategias.

 

 

Fuente parcial: muypymes

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

La marca blanca en la cesta del consumidor de renta alta

13 Feb

Ciudadanos que ganan más de 40.000 euros reducen sus compras

La crisis está calando en todas las clases sociales y niveles de renta, e incluso afecta a los hábitos de consumo de los ciudadanos que cuentan con ingresos elevados, superiores a los 40.000 euros anuales. Según un estudio elaborado por la consultora PwC, el 35% de los ciudadanos que ingresan entre 40.000 y 60.000 euros anuales consume productos de marca blanca, 10 puntos más que antes de la crisis. Una cifra que se incrementa incluso entre los consumidores que ganan hasta 80.000 euros, ya que prácticamente la mitad de los encuestados se reconocen compradores habituales de marca de distribución debido a la crisis.

“Aunque hay muchas rentas que no han perdido poder adquisitivo, la confianza del consumidor está en niveles de finales del 2009, cuando parecía que la economía había tocado fondo”, argumenta Javier Vello, socio responsable de Retail y Consumo de PwC. El Indicador de Confianza del Consumidor se ha deteriorado en este último año un 18% con respecto a los datos de finales del 2009.

El estudio revela los resultados de una encuesta cuantitativa entre 1.000 consumidores de todos los niveles de rentas y, admite Vello, “resulta paradójico el comportamiento de muchos ciudadanos para los que la situación económica no ha empeorado, pero en cambio sí han modificado sus hábitos de compra”. “Los encuestados de niveles de renta alto reconocen que han moderado sus actos de compra o consumo de ocio por prevención y como reacción a un mensaje negativo que ha calado en todos los niveles de ingresos”, señala el socio de PwC.

El estudio evidencia que, aunque las rentas más bajas son las que más sufren la crisis, se ha producido una especie de efecto dominó que arrastra también a los ciudadanos que disfrutan de mayor poder adquisitivo, que ganan entre 40.000 y 80.000 euros y que no han visto reducidos sus ingresos.

Una vez tomada la decisión de reducir sus gastos, este tipo de consumidor ha explorado nuevos establecimientos de compra o de ocio, ha probado productos que antes no le interesaban y, también, muchos han cambiado de marca. “Han probado nuevos productos y establecimientos y no les han disgustado, y a pesar de que muchos aseguran que una vez superada la crisis volverán a sus hábitos previos, otros prevén seguir fieles a los chollos y el low cost”. El estudio determina que el 32% de los consumidores de renta media alta compra en establecimientos de hard discount, cinco puntos más que antes del inicio de la crisis. “Han descubierto el low cost, el hard discount, y compran más productos en promoción que nunca”, afirma Javier Vello. La larga duración de la crisis también está empezando a desgastar categorías de productos considerados de capricho. Entre los consumidores encuestados, un 14,5% ha dejado de consumir platos preparados, un 14% ha hecho lo propio con los licores, un 7% con el chocolate y un 6% con el vino.

Los nuevos hábitos de consumo se han trasladado a casi todos los ámbitos, desde la moda y los complementos o la electrónica de consumo hasta el ocio. En la compra de moda, calzado y complementos, el número de consumidores de rentas altas que compran marcas caras ha pasado del 67% previo a la crisis al 24% en los momentos más críticos. En consecuencia, un 30% de estos consumidores compra hoy marcas baratas, muy por encima del 3% que reconoce haberlo hecho antes de que se agudizara la crisis. “En el textil, se aprecia que los consumidores optan por comprar prendas básicas en establecimientos más baratos”, asegura el socio de PwC. Un 11,5% de los consumidores ha dejado de comprar complementos y un 9% tampoco compra ropa formal o de fiesta. En cuanto al ocio, un 30% de los encuestados con renta del 60.000 a 80.000 euros anuales opta hoy por gastar menos y el 27% ha trasladado su consumo a locales más baratos.

El consumo de pan y de pescado se desplomó en el 2010

El sector de alimentos frescos perecederos se contrajo en 1.300 millones de euros en el 2010, un año en el que los consumidores redujeron sus compras de pescados y mariscos en un 14% y de pan un 11%. De los 1.300 millones menos que ingresó el mercado de productos frescos, un 91% desapareció del sector de alimentación (el consumidor directamente dejó de comprar), mientras que el 5% fue sustituido por congelados y un 4% por otras variedades, según los resultados del estudio de la consultora Kantar Worldpanel presentado esta semana. La evolución de los frescos perecederos arrastró al sector del gran consumo (alimentación, droguería y perfumería) a la baja, de modo que registró la primera caída en volumen desde el inicio de la crisis (–1,1%) y uno de los mayores descensos de los últimos años en términos de valor (–2,8%).

 

Fuente: La Vanguardia

 

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Lo mejor del Marketing y Publicidad 2010

10 Ene

PuroMarketing presentó el pasado diciembre su Especial Anual de Marketing y Publicidad, también disponible en anual-puromarketing-2010, y donde descubrimos los mejores artículos y contenidos destacados del año 2010.

El 2010 se despidió pero no sin dejarnos multitud de grandes cambios y sensaciones que han revolucionado el mundo del Marketing y la Publicidad.

El 2010 quedará en el recuerdo como el año en el que el medio internet dio un nuevo paso más hacia adelante reafirmando así su crecimiento imparable y mostrando su gran potencial frente a los medios tradicionales. Con el, la nueva era de los Social Media ha convertido a las redes sociales en el punto de encuentro de empresas, marcas y consumidores, dando paso a un nuevo escenario donde la conversación ahora es más importante y relevante que nunca.

La publicidad en Internet sigue evolucionando y buscando nuevas formas de cautivar y hacerse cada vez más eficaz, innovando y aprovechando todas las herramientas y recursos que la tecnología actual pone a su disposición.

Otras tendencias como el marketing móvil, la publicidad basada en geolocalización o la realidad aumentada han despertado un gran interés y se perfilan ya como las grandes alternativas dentro de las estrategias comerciales de muchas empresas.

Ahora nos presenta su Video Anual de los mejores Spots y Anuncios del 2010.  Un nuevo especial donde podrás encontrar y disfrutar de muchos de los mejores y más populares videos, spots y anuncios publicitarios que durante este año han seleccionado y publicado en su canal multimedia.

Más de 100 Videos, Spots y Anuncios publicitarios clasificados por meses y en función de su popularidad entre nuestros propios usuarios, lectores y visitantes.

Montse García
Marketing y Comunicación integral

¿Cómo alcanzar y permanecer en la mente de nuestros clientes?

14 Oct

La mayor parte de inversiones que hay detrás de cada proyecto de marketing comparten un mismo fin, que no es otro que el de tener la capacidad de cruzar el umbral de la conciencia del público al cual va dirigido nuestro mensaje, es decir, captar la atención de nuestro público objetivo.

Como dice Jack Trout en su libro Diferenciarse o morir, “Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente”, que es lugar donde se desarrolla la batalla competitiva entre las marcas.

Pero la realidad nos demuestra que la mayor parte de estas inversiones de marketing, en forma de mensajes, se convierten en invisibles para la mayoría de los potenciales receptores. La causa es lo que podríamos denominar como “efecto amnesia”, la sobresaturación publicitaria, es decir, el abuso que durante las últimas décadas se ha hecho de las prácticas publicitarias tradicionales.

Más marcas + más canales + más mensajes = sobrecomunicación = pérdida de la eficacia publicitaria.

Así, estamos expuestos cada día a más de 2.000 impactos publicitarios, un volumen de imputs al que nuestra mente es incapaz de prestarle atención. En todo este tráfico creciente de señales que compiten entre sí, sólo unas pocas son capaces de alcanzar su destino: traspasar el umbral de la mente, que la conciencia les preste atención, la denominada “visibilidad”.

Son muchas las señales que compiten entre sí, pero sólo unas pocas,  alcanzan su objetivo

Sin duda, existen algunos caminos que permiten aumentar las probabilidades de que nuestras inversiones en marketing sean más rentables y alcancen el destino previsto. Entre estas no destacan por su bondad las prácticas tradicionales, cuya eficacia se producía en un entorno con mucha menos competencia y con unos canales de acceso al mercado mucho menos fragmentados que los actuales.

Así, el reciente libro Buyology ilustra esta pérdida de eficacia publicitaria. “En 1965, el  porcentaje de recordación de esos spots por parte del consumidor típico era del 34%. En 1990 había descendido al 8%. En 2007, una encuesta de ACNielsen a 1000 consumidores reveló que la persona promedio apenas podía nombrar, 2,21 anuncios de los que había visto en su vida”

Visibilidad y permanencia a través de varios caminos diferentes

A continuación se citan algunos de los caminos a través de los cuales podemos conseguir incrementar, de forma notable, las probabilidades de que nuestros esfuerzos de marketing alcancen sus objetivos: visibilidad y permanencia en la mente de nuestros clientes, el marco donde se toman las decisiones que pueden favorecer a nuestra marca.

Además, en la actualidad ya no sólo se trata de franquear el umbral para ganar notoriedad,  lo importante, cada vez más,  es tener la capacidad de permanecer, de forma que esta presencia continuada en el tiempo condicione favorablemente las decisiones futuras a favor de nuestra marca. Es decir, no se trata sólo de vender, hoy lo importante es conseguir que nuestra marca siga siendo la preferida a lo largo del tiempo. La capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de nuestros clientes de forma permanente.

Si recordamos una marca, es mucho mayor la probabilidad de que la acabemos comprando

La investigación en neuromarketing ha puesto en evidencia que si recordamos una marca es mucho mayor la probabilidad de que nos la llevemos la próxima vez que entremos en una tienda.

Estas son las rutas, estrategias en el mundo del marketing, que contribuyen en la consecución de estos objetivos. Cada uno de ellos comparte un denominador común: son planteamientos a medio y largo plazo. El orden en el que están expuestos es aleatorio.

1. Emociones, sí por favor

Las emociones casi siempre tienen preferencia de paso. Así, el sistema límbico, que gobierna nuestros sentimientos, siempre se impone al neocortex, donde residen la lógica y la razón. Es decir, como profesionales de marketing apelar a las emociones siempre es un buen camino para influir positivamente en las decisiones de nuestros clientes.

Sin duda, las emociones son una de las fuerzas más poderosas a la hora de determinar lo que compramos. Como dice Eduardo Punset en su libro Por qué somos como somos, “los sentimientos influyen en el funcionamiento de nuestro cerebro y son básicos a la hora de tomar decisiones”

2. Creatividad, un poco de riesgo nunca viene mal

La originalidad siempre suma, especialmente en un mundo donde la imitación, la escasa propensión al riesgo y la estandarización se ha convertido en la principal norma de actuación en el mundo empresarial.

En este sentido, si queremos reducir el “efecto amnesia” es importante crear campañas que sean estimulantes, frescos, atrayentes y que se salga de los estándares habituales, es decir, si quieres captar la atención de los clientes no seas aburrido.

Esta es una de las razones por la que todos los mercados recompensan la innovación, que en la actualidad se ha posicionado como el principal motor de crecimiento y progreso en nuestra sociedad

3. Personalización, porque a todos no nos gusta tomar el café de igual forma

Reconocer a cada cliente como una persona, con sus pensamientos, motivaciones y deseos individuales particulares, adaptando nuestros mensajes a sus intereses particulares (marketing 1to1) es, sin duda, uno de los mejores caminos para captar y mantener su interés y su atención. En cualquier caso, mucho mejor que la tradicional fórmula del “café para todos”.

Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de profundizar en el conocimiento de cada cliente, utilizándolo para hacerle llegar propuestas, mensajes y ofertas mucho más relevantes y atractivas. Así, personalizar la experiencia es clave para mejorarla y convertirla en memorable.

4. Diferenciación, cuanto más claro y simple, mejor

En el mundo hipercompetitivo actual, donde muchas marcas compien por los mismos clientes, la estrategia tipo “más de lo mismo”, es decir la imitación, es una mala compañera de viaje, aunque sin duda es el camino más fácil de emprender.

Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de diferenciar nuestros productos o servicios en la mente de nuestros clientes. Sólo de esta forma, ocuparemos una posición preferente.

Algunos consejos para lograrlo son: elaborar una propuesta diferenciadora que sea valorada por nuestros clientes, comunicarla de la forma más simple y sencilla posible (las mentes conviven muy mal con la confusión y la complejidad) y, obviamente, que no esté ocupada por ninguna marca de la competencia.

5. Sentido de pertenencia, las tribus siguen siendo importantes

Durante cientos de miles de años las personas han estado conectadas entre sí a través de una tribu. El sentido de pertenencia ha sido uno de los más poderosos mecanismos de supervivencia, como se indica en el libro Tribus de Seth Godin.

Para construir una tribu sólo se necesitan dos cosas: un interés común y un modo de comunicarse. Como comenta Seth Godin “la mayoría de las organizaciones gastan su tiempo dirigiéndose a un mercado multitudinario. Las organizaciones inteligentes reúnen una tribu.”

Uno de los retos del marketing es el de conseguir una vinculación más estrecha con sus clientes. Una de las rutas para alcanzar este objetivo es la creación de comunidades alrededor de una marca. Se trata de diseñar una propuesta de valor atractiva que de respuesta a este interés común, ponerle una marca a esta comunidad, diseñar una plataforma de servicios de valor añadido y a partir de aquí mantener un diálogo continuado con cada uno de los miembros de esta comunidad. Todo ello en un marco de mejora constante de los servicios y beneficios prestados a través de esta comunidad.

De esta forma, conseguiremos estrechar el vínculo entre el cliente y nuestra marca, una relación basada en la confianza, la cooperación y el intercambio de valor. Una ruta directa a la mente de nuestros clientes, sin necesidad de pasos intermedios, gracias a que ellos, de forma voluntaria, se involucran en esta relación con nuestra marca.

6. Los cinco sentidos, porque la vista es sólo uno de los sentidos

Nuestros sentidos son de vital importancia para ayudarnos a interpretar el mundo que nos rodea y desempeñan un papel crucial en nuestro comportamiento. Todo lo que conocemos del mundo nos llega a través de ellos. Tradicionalmente el sentido más utilizado por el marketing ha sido el de la vista, si bien la neurociencia está demostrando que no es el más indicado para despertar nuestro interés e inducirnos a comprar

En este sentido, hay un universo de posibilidades de captar la atención de nuestros clientes y fidelizarlos a través del resto de los sentidos (marketing sensorial). De entre todos ellos, dos sobresalen con especial fuerza: el olfato y el oído. Así las fragancias y las melodías vinculadas a una marca adquirirán un mayor protagonismo en el futuro.

 

Fuente: Puromarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

La genética del shopping

14 Oct

Investigadores americanos aseguran que las decisiones de los consumidores son hereditarias

La culpa es de los genes. En temas de consumo, también. O eso afirman Itamar Simonson y Aner Sela, que acaban de publicar un estudio en el Journal of Consumer Research en el que aseveran que el gusto por determinados productos -ya sea el chocolate, el jazz o las películas de serie B-y por ende los hábitos de compra, se heredan.

Para llegar la sociobiológica y mediática explicación, los investigadores de la Universidad de Standford y la Universidad de Florida (Estados Unidos), respectivamente, interrogaron a varios grupos de gemelos idénticos y mellizos sobre sus preferencias de consumo para determinar si ciertas decisiones tenían una base genética.

Como era de esperar, los resultados de los gemelos idénticos mostraron similitudes, lo que para los investigadores, significa que “el comportamiento en las tiendas es algo que se hereda”. De hecho, se muestran convencidos de que también llevamos impreso en los genes el compromiso con ciertas opciones, la preferencia por lo seguro por encima del riesgo, o el hecho de favorecer las necesidades por encima de los caprichos.

En cambio, el gusto por según qué tamaños por encima de otros, los tatuajes o el ketchup es algo cultural, dicen. Lo que no explican es por qué ocurre precisamente con estos productos y no otros.

Los consumidores les discuten los hallazgos y atribuyen sus decisiones a lo que han aprendido en su entorno. Simonson y Sela admiten que las elecciones de compra pueden ser el resultado combinado de los genes, la cultura y el márketing, pero insisten en que, sea como sea, el fenómeno merece más atención.

Fuente: LaVanguardia.es

 

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Promociones en el punto de venta

14 Oct

Mientras aprendemos sólo el 10% de lo que leemos, el 20% de lo que oímos y el 30% de lo que vemos, aprendemos plenamente el 80% de lo que experimentamos.

Hoy el cliente elige marcas, productos y servicios de acuerdo a la experiencia que percibe y vive de los mismos. El punto de venta es el lugar idóneo donde el fabricante debe influir directamente en la percepción que el cliente tuviese de su producto, a partir de una adecuada experiencia de compra. Por tanto, será preciso dotar al establecimiento de elementos y acciones distintivas, que atraigan la atención del comprador y despierten su interés por los productos y servicios que ofertamos, y capaces de diferenciarnos de la competencia.

Promociones que hacen una experiencia de compra completa

Mientras que los medios de comunicación masivos tradicionales son la vía para informar y concientizar a grandes volúmenes al consumidor principal de una marca, el marketing experiencial juega un papel vital en llegar al consumidor y activar la marca en el momento justo y en el último tramo, el más crítico, que impulsa al consumidor a la compra de nuestra marca – el punto de venta.

Cuando los dos medios de comunicación se complementan entre sí, es evidente un mayor retorno de la inversión.

Aunque varía de una industria a otra y de una marca a otra, la tendencia es muy evidente, el marketing promocional ha pasado de ser un instrumento táctico para aumentar las ventas y reforzar su participación en el mercado, a tener la capacidad de aumentar el valor añadido de una marca a través de beneficios para el consumidor, beneficios no únicamente materiales sino creando vínculos emocionales con la marca.

No existe una receta para una promoción en el punto de venta exitosa, pero podemos considerar 5 aspectos claves comunes para todas:

1. Planificación previa  y objetivos específicos y alcanzables

La preparación y la planificación de la promoción son algunas de las grandes llaves del éxito. Debemos identificar con gran claridad a los diferentes protagonistas y a los públicos de la promoción, así como los puntos de ventas que seleccionaremos.

Antes de crear cualquier idea, debemos de establecer los objetivos claros de la promoción. Los mismos deben de ser específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo.  Y a su vez que estén alineados con las metas operativas y estratégicas de la marca.

2. Experiencia original e integral

Con casi ilimitadas opciones en la planificación de la promoción, estamos limitados solamente por nuestro pensamiento.

Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos. Las promociones en el punto de venta han madurado a algo más que la promotora/azafata en el lineal. Debemos dejar que el cliente ver, huela, toque y sienta el producto. ¿Hay algo más potente que captar la atención del consumidor y darle algo que pueda recordar?

Cada promoción debe estar enfocada a su target y el mismo debe de estar plenamente identificado. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva.

Debemos enlazar nuestra promoción a la estrategia de marketing general y a las acciones tácticas que se estén realizando a la par de la promoción. Debemos “cerrar el círculo”, que la promoción no se quede en solo una acción puntual, podemos unirla a campaña en medios, redes sociales, eventos, etc.

3. Tu gente en el punto de venta: el motor de la promoción

Debemos seleccionar y capacitar al personal con las habilidades, actitud y experiencia correctas y asegurarnos de que todas las personas involucradas entienden promoción. Ellos/ellas serán los “embajadores” de nuestra marca y tendrán el contacto directo con el cliente.

Un excelente servicio al cliente es la clave para aumentar las ventas.  Los(as) promotores(as) servirán de herramienta para escuchar al cliente, para entender sus necesidades y deseos y educarles acerca de nuestros productos.

Con “embajadores de marca” de calidad en el punto de venta, la distribución y la marca ganan un conocimiento que es esencial para la relación con los clientes.

4. Seguimiento y reporting

Implementar las promociones utilizando las tecnologías apropiadas que permitan gestionar, controlar y reportar -en tiempo real- el desarrollo y avance de la campaña y tratar los datos de los resultados, para poder actuar sobre las incidencias y obtener soluciones sin tener que esperar a un informe final.

Debemos dar un seguimiento a la campaña que vele por la agilidad y una comunicación efectiva entre todas las partes.

5. Evaluación de los resultados

Otra clave importante es evaluar los resultados en el tiempo acordado e identificar aprendizajes y puntos de vista para apoyar la mejora continua.

 

Fuente: Puromarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

El proceso de ventas

18 Sep

El proceso de ventas consta de los siguientes pasos:

Prospección.  Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Nos interesa aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo.

Preparación. Una vez que se tiene una lista de potenciales clientes, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible.

Acercamiento. Concertar una cita con el potencial cliente. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información  para que se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por teléfono. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que piense que vale la pena tener una reunión con nosotros.

Detección de necesidades (primera entrevista). Una vez que estemos frente al cliente potencial debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos. Posteriormente, tenemos que escucharlo atentamente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuchar mucho más que hablar, con ello tendremos más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.

Agradecimiento por el tiempo del comprador.

Preparación de la propuesta. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer sus necesidades específicas.

Entrevista de cierre (segunda entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el cliente potencial. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que él hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor.

Explicación, argumentación a las objeciones. En realidad es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. Tomamos las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un cliente potencial pone una objeción, en realidad puede estar diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Es importante lograr despejar todas sus dudas.

Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas las dudas, el clinte potencial se convertirá en nuestro cliente.

Servicio postventa y fidelización. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más clientes satisfechos, fidelizados y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos.

Hemos visto que el proceso típico de las ventas sigue, en resumen, estos pasos:

  • Acercamiento al cliente.
  • Investigar necesidades.
  • Presentar un producto.
  • Demostrar el producto.
  • Proponer una compra.
  • Negociar términos.
  • Objeciones de respuesta.
  • Cerrar el trato.
  • Servicio postventa.
  • Fidelización.

Pero los clientes no piensan así y pueden tener un proceso muy diferente por el cual ellos deciden comprar algo. Por ello, hay que alinear el proceso de las ventas al proceso de compra del cliente. Hay que tener presente cómo el cliente quiere comprar y, saber que cada cliente es diferente. Por ello, detallo un esquema complementario:

CURIOSIDAD. El comprador potencial tiene curiosidad sobre nuestro producto/servicio después de un estudio previo.

PERSPECTIVA-POSIBILIDAD. El comprador potencial nos ha admitido un problema, con la implicación clara de que le gustaría avanzar para encontrar una solución. Hemos de incidir en los beneficios que le supone la compra y cómo se solucionaría su problema.

DEFENSOR. El comprador potencial ha visualizado como nuestro producto/servicio ayudará a alcanzar un objetivo o solucionar un problema y se ha comprometido a dar acceso a nuestra propuesta a los demás tomadores de decisiones en la empresa.

OPORTUNIDAD. Aceptan la propuesta. El comprador potencial nos comunica la aceptación de la propuesta.

CLIENTE. El comprador potencial ha comprado el producto/servicio y  ha expresado un deseo de mantener cierta fidelidad con la empresa.

PRESCRIPTOR. El cliente activamente promueve el producto/servicio  a compradores similares y da referencias nuestras, así como información de contactos. El cliente se convierte en el mejor vendedor de nuestra empresa.

Y, sin duda ayuda al proceso de ventas la PNL aplicada a las ventas:

Consejos de PNL para ventas: la observación

Consejos de PNL para ventas: el lenguaje

PNL: Sistemas Representacionales y Sistema de claves oculares

Fuente parcial: ideasparapymes

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Plan estratégico de ventas en PYMES

17 Sep

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa.  Por ello, un plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.

Para la gestión de ventas es importante:

  • Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de Marketing.
  • Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
  • Planes de acción consecuentes.
  • Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas.
  • Seguimiento semanal y mensual de los resultados.

La PYME necesita de un sencillo documento que no más de 3-4 páginas que defina claramente hacia dónde vamos, unos objetivos, la estrategia a seguir y las tácticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos. Debe ser un documento fácilmente legible, conocido y entendido por toda la organización. Asimismo, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmático, de fácil implementación y seguimiento para aumentar sus probabilidades de éxito.

Un Plan de Ventas, en general, es la planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio).

Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta, para esto debe contar con la mayor cantidad de información de sus probables clientes y una oferta de valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, identificar los competidores y todo esto arropado a una buena estrategia de difusión para contribuir al proceso de la venta. El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, donde además, se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.

Para desarrollar un Plan Estratégico de ventas debemos seguir una serie de  pasos:

Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las características de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu “ventaja”. En otras palabras: “qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar”.

Cual es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, que ofrecemos que la competencia no, porque razón nos deberían comprar a nosotros. Como debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla. No usar las palabras precio, diferente, servicio, calidad, confianza, para describir nuestro diferencial, son palabras muy subjetivas y que todos utilizan, por lo que ya no presenta ninguna diferencia.

Cual es nuestro cliente objetivo. A quién vamos a vender. No vale vender a todo el mundo, cuanto más focalicemos nuestro trabajo mas posibilidades de éxito tendremos con él. Más podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.

Es decir, una vez hayamos definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando aún más. ¿Quién es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, es decir, se le aplica la regla de Pareto. Estudiando este colectivo, aún podremos definir un más reducido segmento de clientes sobre los que focalizar nuestras acciones.

Competencia. Quienes son nuestros competidores, que hacen, como lo hacen.

Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia, enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu “ventaja única de compra”, la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.

Investiga, prueba y mide todo: competencia, mercado, cliente, nuevas tecnologías, tendencias.

Objetivos. Describe los objetivos para un año y a tres o cinco años. Fijar metas para estos objetivos.

Definición de las estrategias de ventas. Planificación relativa a la acción de ventas. Por ejemplo, canales de venta o condiciones de venta.

Tácticas. Es conveniente hacer un listado de tácticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversión.

Fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

  • Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
  • Definición de objetivos para el equipo de ventas.
  • Determinación de sistemas de remuneración adecuados.
  • Definición de presupuestos de ventas
  • Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.
  • Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.

Plan Anual de Ventas. Previsiones. Es importante trabajar con el total de ventas y realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios. Es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

Ayuda a alcanzar el pronóstico o previsión de ventas de una empresa un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

  • Conseguir clientes nuevos
  • Vender más a clientes actuales
  • Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros.

Las empresas se enfocan en tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos. Por lo tato, hay que incidir en aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.

El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a medio plazo.

Y no olvidemos que, los clientes potenciales que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto, ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Presupuesto de Ventas. Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda). Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias fórmulas para hacerlo, por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.

Seguimiento y control. Ratios de eficiencia.

En algunas PYMES y mayoría de microempresas no hay personal especializado en materias de Marketing y Ventas, lo que hay son comerciales. Se tiende a tirar entonces de la experiencia propia y del sentido común. Tampoco el pequeño empresario suele ser muy proclive a gastar en consultorías, suele tener presente que es él el que más sabe de su empresa y que no hace falta que venga nadie a enseñarle cómo vender su producto o consideran que es un coste. Lo mismo sucede con la externalización del área comercial, en un área tan delicada para la empresa como la comercial, el empresario temerá una posible pérdida de control.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

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Medidas para mejorar y controlar las ventas

17 Sep

Importante trabajar en los siguientes puntos:

1. PLAN DE VENTAS. Es un documento donde se indica la forma en la que se programa la forma como se van a realizar las ventas, se realiza en conjunto con el departamento de Marketing (o el propio Dpto. de Marketing según la estructura de empresa). Se establecen un conjunto de procesos que nos sirven como pautas de acción para lograr las ventas (vendedores, productos, precios y descuentos, promociones y períodos, previsiones de venta …etc.

2. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA. Toda empresa debe tener fijados y redactados los objetivos principales de venta, para darles una ordenada y mayor atención.

3. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA. Se debe tener un esquema de la composición de la fuerza de ventas: cantidad de vendedores, zonas, promotores, jerarquía, organización, motivación, cuotas, sistema de supervisión y comunicación, etc.

4. CUOTAS DE VENTAS. Es el volumen de ventas que tienen que cumplir cada uno de los vendedores para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa en cada zona.

5. POLÍTICA Y CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Tener una política predeterminada para fijar y administrar sus precios de venta, es decir fijar cuáles van a ser las normas o pautas que van a seguir para determinar y controlar los precios a través de los periodos de ventas.

6. CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Implica el análisis de la evolución y desarrollo del precio en el mercado, investigando la demanda por parte de los consumidores, así se podrá decidir sobre ajustes o variaciones en el precio de venta. Se debe llevar un control de los precios de ventas en el tiempo y analizar esta evolución con los índices económicos nacionales y los precios de venta de la competencia, de esta manera se podrá tener un panorama general, este control debe ser administrado por una persona de experiencia, con abundante información económica, buen criterio estratégico y poder de decisión.

7. REGISTRO DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. La empresa debe de tener registrados los precios de la competencia a fin de compararlos con los suyos y poder determinar si son suficientemente competitivos o cómo podemos mejorarlos.

8. RENTABILIDAD DE LA VENTA (PRODUCTO, ZONAS, VENDEDORES). Se debe determinar los productos que son más rentables, así como las zonas donde el consumo de nuestros productos es mayor, con  márgenes más atractivos, con mayor puntualidad en el pago, con menos devoluciones. También es interesante determinar que vendedores le significan una alta rentabilidad a la empresa y quienes no.

9. CARTERA DE CLIENTES – DIRECTORIO. El Directorio contiene una lista de los consumidores que utilizan nuestros productos frecuentemente y a su vez una lista de clientes potenciales a los que se deben dirigir los vendedores. La información mínima sería: razón social, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, ejecutivos, productos consumidos, particularidades, etc.

10. RELACIÓN DE CLIENTES IMPORTANTES. Es muy importante tener una lista de los clientes que le significan mayores beneficios a la empresa, es decir que son importantes para la misma, por el consumo de nuestros productos y la rentabilidad, de tal manera que se les dan atenciones personalizadas y preferentes.

11. RELACIÓN DE PUNTOS DE VENTA. Las empresas deben tener una relación de lugares posibles donde colocar sus productos. En forma estratégica se elegirá a los mejores,  para iniciar y desarrollar las zonas de venta a fin de ganar cobertura, tiempo y dinero siendo productivos en la oferta.

12. CUENTAS POR COBRAR – PENDIENTES DE PAGO. Es la lista de deudores de la empresa, donde se encuentran todas las cuentas pendientes de pagos y las que necesitan ser canceladas o refinanciadas a la brevedad posible.

13. CONDICIONES DE VENTA – PAUTAS DE TRABAJO – CRÉDITO. Son las formas de pago como se va a ofrecer el producto al cliente consumidor. Por ejemplo: sólo al contado, contra entrega, crédito, etc. Todos los vendedores de la empresa deben tener conocimiento de las condiciones de venta y las pautas de trabajo que deben seguir en cada caso.

14. CONTROL DE EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS. Se debe llevar un control de todos los nuevos productos que van saliendo al mercado, como están siendo exhibidos en los distintos puntos de venta. Todos los consumidores deben tener atractivos contactos visuales con los productos de la empresa en los puntos de venta, de esta manera se ganan clientes que compran por impulso y a los reflexivos les será más fácil ubicar a los productos elegidos, también se debe tener presente aspectos de accesibilidad, ruta estratégica, seguridad, etc.

15. FORMACIÓN PARA LOS VENDEDORES. Los vendedores deben estar constantemente en formación, son el primer punto de contacto entre el cliente y la empresa, de ellos dependerá que el cliente se decida y acepte los productos y los compre, de tal manera que los vendedores deberán estar informados de todo lo concerniente al producto y al servicio. Podrá de esta manera condicionar una actitud y comportamiento profesional para el cliente y la empresa.

16. CONTROL ESTADÍSTICO DE LA DEMANDA O PEDIDOS. La empresa debe llevar un control estadístico, gráfico y escrito de la demanda de cada uno de sus productos, así como un control de los pedidos en orden correlativo, para evitar ineficiencias y analizar con claridad la salida de los productos y la atención de los mismos.

17. CONTROL ESTADÍSTICO DE VENTAS. La empresa debe tener un control estadístico de la facturación, de tal forma que pueda saber las ventas que se van realizando cada mes, en cada zona, para obtener un gráfico comparativo y mejorar las respectivas estrategias.

18. CONTROL ESTADÍSTICO DE DEVOLUCIONES. Es necesario llevar un control de las devoluciones, que nos permita ver el porcentaje de producción que es devuelto a la empresa, para corregir la producción – calidad o para mantener los aciertos de los procesos si se encuentra dentro del margen fijado.

19. CONTROL DE PEDIDOS PENDIENTES (NO ATENDIDOS). Es la lista de los pedidos que no han podido ser atendidos inmediatamente y están en proceso de atención o que definitivamente no van a poder ser atendidos, con el respectivo comentario de las causas y las medidas adoptadas.

20. SISTEMA DE COMISIONES. La empresa puede organizar un sistema de pagos o bonificaciones que se le va a dar a los vendedores por las ventas realizadas o por las cuotas establecidas. Esto ayudará a estimular al vendedor, de tal manera que se esmere por vender más.

21. CONCURSO DE VENTAS. Son los premios que se les dará a los vendedores por exceder sus cuotas de venta. El propósito es estimular la sana o competencia positiva, esto se logra mediante una buena planificación del concurso.

22. SERVICIO POSTVENTA. Es el servicio que se debe ofrecer  a los clientes después de haber terminado la transacción, el propósito es  asegurar que los compradores se sientan satisfechos y retornen a la empresa a seguir comprando los nuestros productos.

23. FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES.

Montse García

Marketing y Comunicación integral

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