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Obsolescencia programada: todo se rompe con un único objetivo, vender

17 Abr
Productos más frágiles y menos duraderos con una ciclo de vida programado de forma premeditada y anticipada para estimular y generar con ello entre los consumidores una mayor necesidad y demanda

Podríamos decir entonces como bien indica el titular de este artículo que “todo se rompe” o todo queda obsoleto con un único objetivo: Que la rueda del consumo siga girando y funcionando. Para muchos considerada como la gran estafa al consumidor, y para otros la única alternativa a la sostenibilidad de muchos negocios, empresas y fabricantes.

Y así nos lo mostraban el ya famoso y fantástico documental “Comprar, tirar, comprar”, dirigido por Cosima Danoritzer, que nos descubría los entresijos y secretos de la Obsolescencia Programada, aportando pruebas a la más o menos fundada sospecha de que buena parte de los productos de consumo están fabricados para no durar.  A través de este documental, descubrimos la cara oculta de la mercadotecnia donde la obsolescencia programada se perfila como “el plan oculto” ideado para beneficiar exclusivamente al fabricante, dado que en algún momento fallará el producto obligando al consumidor a que adquiera o lo reemplace por otro nuevo.

La bombilla de livermore

Este es sin duda el ejemplo más representativo que puede ayudarnos a comprender que ha pasado durante más de un siglo y cuales han sido las consecuencias de esta Obsolescencia Programada cuya etapa inicial se desarrollo en la década de los años 20.

Poco antes, en la estación de bomberos de Livermore se encendía por primera vez en el año 1901, la bombilla más famosa de todos los tiempos. La que desde entonces no ha dejado de mantener viva su llama de luz, entrando a formar parte del Record Guinness como la bombilla más resistente y duradera de la historia. Inclusive superando la vida útil de 3 webcams que durante años han sido testigos de su resistencia al paso del tiempo.

Evidentemente, este factor suponía un gran problema para los fabricantes, ya que cuanto más larga era la vida util de un determinado producto, también lo era el ciclo de compra del propio consumidor. Lo que reducía drásticamente las ventas y beneficios de las compañías. La solución: productos más frágiles y menos duraderos con una ciclo de vida programado de forma premeditada y anticipada para estimular y generar con ello entre los consumidores una mayor demanda.

Obsolescencia y Competitividad

A pesar de que para muchos esta actitud pudiera parecer impropia de empresas competitivas cuyo objetivo fuese el de ofrecer productos superiores a los de su más directa competencia, lo cierto es que el plan maestro de la Obsolescencia Programada, es un juego del que todos forman parte de forma interesada, y que es sometido a la presión de organismos, lobbies y cárteles con fuerte control y grandes intereses económicos.

Ningún gran fabricante parece poder escapar a dicho control, bien por interés propio o por presiones externas. No interesa que el ciclo establecido para el consumo pierda su ritmo, y con ello la posibilidad de seguir generando mayores beneficios a pesar de suponer una desventaja para el propio consumidor.

Pero no es necesario esperar al fallo de un producto para enfrentarnos a los efectos de este fenómeno. La tecnología hoy en día nos permitiría disponer de dispositivos muchos más avanzados que los actuales. sin embargo “nos venden la moto” con algo que supuestamente parece novedoso para seis meses más tarde sorprendernos con algo mejor. ¿Les suena? ¿Quién no ha comprado un teléfono móvil que a los pocos meses ha visto superadas sus prestaciones por otro de la misma marca? Esta es otra de sus variantes conocida como la “Obsolescencia por modas”. La que sin necesidad de que el producto llega al fin de su vida útil, lo vuelve obsoleto y genera un efecto similar en la mente del consumidor, que concibe que su producto ya no satisface sus necesidades o simplemente ha quedado anticuado.

Montse Garcia
Marketing y Comunicación integral

Marketing de Guerrilla

25 Mar

El Marketing de Guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing, ejecutadas por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad, en vez de mediante una alta inversión en espacios publicitarios. Al no ser publicidad convencional permiten llegar al grupo objetivo de una forma diferente.

El término Guerrilla Marketing fue popularizado en 1984 por Jay Conrad Levinson en su libro Guerrilla Marketing: Secrets for Making Big Profits from Your Small Business. A veces se emplean términos similares como marketing radical o extreme marketing.

Inicialmente lo que más se utilizaba en este tipo de marketing era una publicidad de guerrilla mediante stencil o graffitis. Posteriormente se han ido empleando otros medios como carteles, actores, grupos de gente (flash mobs), páginas web o correos electrónicos.

El Marketing de Guerrilla puede ser realizado por todo tipo de empresas, desde la corporación más grandes hasta la pequeña pyme. Esta herramienta de marketing requiere de imaginación para elaborar un buen reclamo visual y de saber elegir un lugar con mucho tránsito. El secreto está en dar paso a la creatividad, utilizando medios, espacios, situaciones del día a día, elementos del entorno y transformándolos en una experiencia que sorprenda y quede en la memoria. Esta fórmula no requiere de una gran inversión publicitaria y dada su alta efectividad e impacto ha sido utilizada por algunas de las marcas más reconocidas del mundo.

  • Uso de creatividad y medios no convencionales
  • Creación de una relación nueva con el consumidor.
  • El efecto debe basarse en la psicología humana, no en las características técnicas del producto.
  • Se puede combinar con herramientas de la mercadotecnia tradicional (analisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias)
  • Se puede multiplicar el efecto (Marketing viral*).

*Marketing viral: Realizar una acción (como un video o una web) que se pueda difundir por Internet, permitiendo que se corra la voz entre los propios consumidores

el Marketing Guerrilla si se aplica al entorno digital y, especialmente a las redes sociales, la viralidad es directamente proporcional al impacto del mensaje.

Internet y sus múltiples plataformas de comunicación con los usuarios y grupos objetivos es sin duda el reino de la guerrilla, donde muchas veces puede más una idea o concepto novedoso, que un gran despliegue de recursos como campañas patrocinadas y profusión de anuncios contextuales, tanto en los principales buscadores, como en las redes sociales.

El gran desafío que plantea la utilización de acciones de Marketing Guerrilla en cualquier tipo de campaña online, reside en el mismo factor que se presenta en el mundo real. La creatividad de las acciones es vital para el éxito.

Posiblemente en la actualidad no haya una estrategia de marketing online que en su esencia no contenga y busque alcanzar y capturar la atención de los usuarios aplicando nuevos conceptos, ya sea a través de las emociones y el humor, la originalidad de su propuesta o lo transgresor de su mensaje, especialmente si hablamos de los segmentos más jóvenes de la población.

 

Algunos ejemplos de marketing guerrilla

Fuente parcial: wikipedia
Montse García
Marketing y Comunicación integral

La marca blanca en la cesta del consumidor de renta alta

13 Feb

Ciudadanos que ganan más de 40.000 euros reducen sus compras

La crisis está calando en todas las clases sociales y niveles de renta, e incluso afecta a los hábitos de consumo de los ciudadanos que cuentan con ingresos elevados, superiores a los 40.000 euros anuales. Según un estudio elaborado por la consultora PwC, el 35% de los ciudadanos que ingresan entre 40.000 y 60.000 euros anuales consume productos de marca blanca, 10 puntos más que antes de la crisis. Una cifra que se incrementa incluso entre los consumidores que ganan hasta 80.000 euros, ya que prácticamente la mitad de los encuestados se reconocen compradores habituales de marca de distribución debido a la crisis.

“Aunque hay muchas rentas que no han perdido poder adquisitivo, la confianza del consumidor está en niveles de finales del 2009, cuando parecía que la economía había tocado fondo”, argumenta Javier Vello, socio responsable de Retail y Consumo de PwC. El Indicador de Confianza del Consumidor se ha deteriorado en este último año un 18% con respecto a los datos de finales del 2009.

El estudio revela los resultados de una encuesta cuantitativa entre 1.000 consumidores de todos los niveles de rentas y, admite Vello, “resulta paradójico el comportamiento de muchos ciudadanos para los que la situación económica no ha empeorado, pero en cambio sí han modificado sus hábitos de compra”. “Los encuestados de niveles de renta alto reconocen que han moderado sus actos de compra o consumo de ocio por prevención y como reacción a un mensaje negativo que ha calado en todos los niveles de ingresos”, señala el socio de PwC.

El estudio evidencia que, aunque las rentas más bajas son las que más sufren la crisis, se ha producido una especie de efecto dominó que arrastra también a los ciudadanos que disfrutan de mayor poder adquisitivo, que ganan entre 40.000 y 80.000 euros y que no han visto reducidos sus ingresos.

Una vez tomada la decisión de reducir sus gastos, este tipo de consumidor ha explorado nuevos establecimientos de compra o de ocio, ha probado productos que antes no le interesaban y, también, muchos han cambiado de marca. “Han probado nuevos productos y establecimientos y no les han disgustado, y a pesar de que muchos aseguran que una vez superada la crisis volverán a sus hábitos previos, otros prevén seguir fieles a los chollos y el low cost”. El estudio determina que el 32% de los consumidores de renta media alta compra en establecimientos de hard discount, cinco puntos más que antes del inicio de la crisis. “Han descubierto el low cost, el hard discount, y compran más productos en promoción que nunca”, afirma Javier Vello. La larga duración de la crisis también está empezando a desgastar categorías de productos considerados de capricho. Entre los consumidores encuestados, un 14,5% ha dejado de consumir platos preparados, un 14% ha hecho lo propio con los licores, un 7% con el chocolate y un 6% con el vino.

Los nuevos hábitos de consumo se han trasladado a casi todos los ámbitos, desde la moda y los complementos o la electrónica de consumo hasta el ocio. En la compra de moda, calzado y complementos, el número de consumidores de rentas altas que compran marcas caras ha pasado del 67% previo a la crisis al 24% en los momentos más críticos. En consecuencia, un 30% de estos consumidores compra hoy marcas baratas, muy por encima del 3% que reconoce haberlo hecho antes de que se agudizara la crisis. “En el textil, se aprecia que los consumidores optan por comprar prendas básicas en establecimientos más baratos”, asegura el socio de PwC. Un 11,5% de los consumidores ha dejado de comprar complementos y un 9% tampoco compra ropa formal o de fiesta. En cuanto al ocio, un 30% de los encuestados con renta del 60.000 a 80.000 euros anuales opta hoy por gastar menos y el 27% ha trasladado su consumo a locales más baratos.

El consumo de pan y de pescado se desplomó en el 2010

El sector de alimentos frescos perecederos se contrajo en 1.300 millones de euros en el 2010, un año en el que los consumidores redujeron sus compras de pescados y mariscos en un 14% y de pan un 11%. De los 1.300 millones menos que ingresó el mercado de productos frescos, un 91% desapareció del sector de alimentación (el consumidor directamente dejó de comprar), mientras que el 5% fue sustituido por congelados y un 4% por otras variedades, según los resultados del estudio de la consultora Kantar Worldpanel presentado esta semana. La evolución de los frescos perecederos arrastró al sector del gran consumo (alimentación, droguería y perfumería) a la baja, de modo que registró la primera caída en volumen desde el inicio de la crisis (–1,1%) y uno de los mayores descensos de los últimos años en términos de valor (–2,8%).

 

Fuente: La Vanguardia

 

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Demografía en España

13 Feb
Desde el punto de vista de Marketing, nos interesa mucho tener estudios sobre demografía. Expongo un artículo que nos servirá de ayuda …..
Las proyecciones demográficas, que son simples aproximaciones a una realidad cambiante sobre la que estimamos las demandas futuras de formación, salud y otros consumos de bienes y servicios. Las proyecciones más solventes son las del INE, que las confecciona para un plazo largo (entre 50 y 80 años) y para periodos más cortos (10 años). Utilizaré la última de cada clase, aparecidas este mismo año, para plantear mis reflexiones.
El primer hecho destacable es la nueva desaceleración que el crecimiento demográfico tendrá durante los próximos cuarenta años. Tardamos en alcanzar la España de los cuarenta millones que anhelaba el franquismo, pero al fin lo conseguimos con el cambio de milenio. Durante la década actual añadimos casi siete millones a nuestro censo, pero el futuro se presenta bajo el signo de la escasez: en 2020 tendremos solo un millón más, y en 2048 dos millones. Es decir, volveremos a tener la situación de languidez demográfica que sufrimos en la última década del siglo pasado hasta que la inmigración nos sacó del letargo.
¿Qué hechos explican esta evolución previsible? La población de un territorio aumenta o disminuye de acuerdo con el balance entre nacimientos y defunciones y entre emigración e inmigración. Y estas son las previsiones para cada uno de esos componentes. La natalidad en España ha sufrido una serie de altibajos. Tuvimos nuestro particular «baby boom» entre 1957 y mediados de los 70. Después, los nacimientos cayeron durante los veinte años siguientes (1977-1997). Más tarde, y merced a la aportación de las madres extranjeras, crecieron de nuevo hasta 2008. Pero desde el año pasado se inicia una nueva etapa de retroceso que probablemente se prolongará hasta el 2027, debido a que serán madres las mujeres nacidas en los años de la última caída, que al ser menos no tendrán muchos hijos. Los cálculos son optimistas en cuanto al índice de fecundidad (pasaría de 1,4 hijos por mujer ahora a 1,7 en 2048). Pero ni esa tasa va a permitir la renovación de las generaciones, establecida en un valor mínimo de 2,1 hijos por mujer, ni logrará que el volumen anual de nacimientos supere, como en algunas épocas, los seiscientos mil o el medio millón al año.
Pero lo verdaderamente importante en la evolución del crecimiento natural es la mortalidad, que dará buenas y malas noticias. La buena nueva es que la esperanza de vida al nacimiento seguirá subiendo, hasta alcanzar 84,3 años en los varones y casi 90 en las mujeres. La mala es que, como consecuencia del envejecimiento, habrá un continuo aumento de la cifra bruta de fallecimientos. A partir de 2020 se morirá más gente que la que nazca, provocando un aumento vegetativo negativo y la ralentización del crecimiento. Si todo dependiera de nuestro propio incremento interno, la población sería, al final de la proyección, inferior a la actual. Pronosticar la evolución de las migraciones es complicado. En los últimos años fueron el componente básico de nuestra evolución, pero la crisis está reduciendo las entradas y alentando algo los retornos. La proyección prevé para el corto plazo (próximos diez años) un balance positivo pero modesto, y a partir de 2020 un flujo anual constante de 400.000 personas. Ello supondría un saldo migratorio total de 2,6 millones netos en los próximos cuarenta años. El crecimiento de los 2,1 millones de personas estimado para todo el tiempo de la proyección sale de restar el medio millón de fallecidos superior al de nacidos de los 2,6 millones de extranjeros que tendrá el saldo migratorio.
Pero más importante que la evolución de las cifras absolutas es la que experimentará la composición por edades. El balance para los próximos cuarenta años arroja un crecimiento moderado (150.000 personas) de la población joven, debido al influjo favorable de la última recuperación de la natalidad y de la elevación prevista de la fecundidad. La población adulta sufrirá una disminución de medio millón de personas que se reflejará negativamente sobre la pirámide laboral. Los mayores crecimientos absolutos y relativos tendrán lugar en las edades superiores a los 65 años y por encima de los 80 años, provocando un envejecimiento general y un envejecimiento de la propia vejez verdaderamente notables. En 2020 la población vieja será una quinta parte de la española, y en 2048 casi un tercio. Por su parte, los más viejos de los mayores (80 y más) serán en 2048 más de 5,6 millones y un 12% de todas las personas que vivan en España. Es decir, habrá cada vez más viejos que serán cada vez más viejos. La combinación de menos adultos en edad de trabajar y más jubilados provocará un aumento de la tasa de dependencia, es decir, del peso (jóvenes + viejos) que tendrán que soportar los activos. Si actualmente es del 48%, a mediados de siglo será casi del 90%, es decir casi un pensionista por trabajador.
La España que se despuebla
La evolución general de las cifras se completa con el análisis de su distribución territorial, que solo puede hacerse para el 2020. No obstante, es verosímil suponer que el panorama que habrá ese año no cambiará mucho en un horizonte más lejano. Hay una España que se despuebla localizada en el cuarto noroeste de la península y otra (el resto del país) que gana habitantes con mayor o menor intensidad. Existe, por lo tanto, un cierto contraste norte-sur y otro cantábrico-mediterráneo. Cinco Comunidades perderán población en términos absolutos (Galicia, Asturias, País Vasco, Rioja y Castilla-León) y algunas ganarán más del 5% de sus efectivos (Castilla-La Mancha, Baleares, Murcia, Navarra, Madrid y Andalucía). Las demás Comunidades contarán con crecimientos mucho más moderados. La necesaria (pero fría) utilización de los números no debe hacernos olvidar que lo importante es conocer los procesos que los explican. La demografía española, como la europea, pivota ya hoy sobre tres ejes: la baja natalidad y fecundidad, el fuerte envejecimiento y el necesario recurso a la inmigración.
Seguramente no podrá elevarse mucho más el número de nacimientos proyectados, pero habría que poner los medios, ante todo para que no sean menos y, mejor aún, para que crezcan algo. Ello exigirá la definición de una auténtica política de ayuda familiar con instrumentos y medidas eficaces y una política de conciliación que realmente permitiera a las mujeres compaginar, sin sacrificios imposibles, su vida laboral y familiar. El envejecimiento es un fenómeno positivo, pero preocupante e irreversible. Positivo porque vivir más años es una conquista social, cuya contrapartida es la discapacidad y la dependencia. Preocupante porque va a plantear graves problemas para costear las pensiones y otros gastos sociales. Irreversible porque ya no tiene una solución demográfica razonable ni por la vía de la natalidad ni por el conducto de la inmigración. El envejecimiento provocará la necesidad de inyectar más trabajadores en el mercado laboral, que por ello tendrá una estructura distinta con menos jóvenes, más adultos, más mujeres, más inmigrantes y más personas de edad que se jubilarán más tarde. Pero exigirá cambiar el actual sistema de pensiones por otros más flexibles que combinen el reparto y la capitalización. Y el debate sobre la inmigración no podrá ser el de si admitirla o rechazarla. Seguiremos necesitando trabajadores con bajo nivel de cualificación y otros más cualificados que podríamos formar aquí y a los que luego dar trabajo, o competir por ellos en el mercado internacional del talento, respetando las necesidades de los países emisores.
Lo que es preciso es regularla bien con políticas ágiles que faciliten la inmigración legal necesaria, erradiquen el tráfico de personas, respeten sus derechos, contemplen la diversidad, hagan cumplir las normas y favorezcan la integración. La evolución poblacional puede actuar como motor de las transformaciones necesarias para afrontar sus consecuencias. Pero lo que sea preciso hacer es necesario iniciarlo ya para que sus efectos cumplan su función resolutoria, cuando llegue el momento.

 

Fuente: abc

 

Montse García

@modernmarketing

Retrobranding

24 Oct

Algunas veces una marca tiene la necesidad de renovarse, de hacer un lavado de cara y mejorar su imagen y la de su producto. ¿Pero qué ha de hacer? Y que es lo más importante ¿Qué es lo que debe de hacer para seguir conservando sus valores? Convertir este viejo producto en un producto nuevo es lo que llamamos Retro Branding.

Procesos del Retro Branding

  • Mantener la Identidad Verbal.
  • Algo primordial, dejar intacto el nombre de la marca, aunque en contadas ocasiones, hay que hacer algún cambio y es conveniente apelar el recuerdo del nombre anterior, por ejemplo el cambio de Natillas Danone a Danet y su eslogan “Recuerda, ahora las natillas Danone se llaman Danet”, es necesario.
  • Rediseño de la Identidad Visual: su Identidad Corporativa.
  • Seguir conectado con el pasado. Mantener su conexión emocional.
  • Apelar a la nostalgia por el uso del producto.

Algunas marcas mueren, otras después de un largo periodo en el olvido renacen y recuperan momentum llegando a conectar íntimamente con el consumidor a través de la nostalgia. La nostalgia describe un anhelo del pasado, un recuerdo emotivo y casi siempre positivo. La imagen, el espacio, el color, el olor, el tacto y la música son elementos que rememoran recuerdos.

El retrobranding es todo un fenómeno social en donde el consumidor quiere proteger su posición social rememorando un pasado mejor. Los consumidores idealizan el pasado y proyectan sus sentimientos en un terreno más seguro y conocido en oposición a un futuro convulsivo.

Las marcas no mueren solas, alguien con una gestión de branding errónea las aniquila. Muchas marcas no han sabido saltar y se han hundido en el lodo del fondo de la zanja.

Los casos de Apple, Converse, Puma y Fred Perry

Todas las marcas quieren ser inmortales y perennes. Solo un 8% de productos/marca lanzados sobreviven mas de 20 años. Incluso mega marcas como Apple han estado a punto de perecer varias veces. Los lanzamientos de iMac en 1998, iPod en el 2001 y el iTunes en el 2003 salvaron a una marca que estaba herida. Hoy el éxito del iPhone nos hace recordar estos críticos momentos en los que la marca fue coherente con sus raíces y núcleo de valor centrado en el diseño y la innovación. Hoy Apple disfruta de una segunda juventud y se ha convertido en una marca de culto para los jóvenes de todo el mundo. Reinventa la marca incorporando elementos retro, como codigos cromáticos hippies, grafismos de siluetas femeninas o bien música jazz.

Converese (nacida en 1908 y casi en quiebra en 2001), Puma (nacida en el lavadero de la madre de los hermanos Dassler en 1924) y Fred Perry (1930) son también claros ejemplos de el renacimiento de marcas globales a punto de desaparecer que basaron su estrategia en convertir un producto obsoleto en uno de rabiosa moda con un amplio target de edad. El buzz ha permitido a estas marcas recuperar su sitio y atraer a jóvenes consumidores, sin hablar de la reciente mega campaña que el atleta jamaicano Bolt ha protagonizado –dicen casi sin querer– para Puma en Pekín.

Nuestras Chiruca y Gorila, la de la pelota de color verde de regalo, son dos bellas durmientes que han despertado. Son marcas que han sabido hacer el brand revival con mucha fuerza, adaptando su diseño y características funcionales al consumidor de hoy. Han sabido atraer a los padres que conocieron y usaron la marca con sus hijos, que nunca intimaron ni desarrollaron fidelidad con ellas.

Automoción y entretenimiento

En los 60, en España Montesa, Bultaco y Ossa dominaban el mercado mundial de la motos de trial, pero llegaron a desaparecer. Hoy Bultaco acaba de ser revitalizada y se está convirtiendo en una marca de accesorios con una gran carga emocional a través de la nostalgia. Padres e hijos disfrutan de esta recuperación.

En Francia la genuina motocicleta Solex, con 60 años de antigüedad, es relanzada con éxito y con unas ventas durante los dos primeros meses de su nueva vida de 3.500 unidades. Solex es hoy una de las marcas con mayor capital de simpatía de Francia. Consigue sin publicidad rejuvenecer su target y añadir valores de protección ambiental con el lanzamiento de la Solex eléctrica.

En la industria del automóvil asistimos a la recuperación de auténticos iconos como los recientes lanzamientos del Cincuecento de Fiat y de la marca deportiva Abarth en la que Carré Noir Torino ha participado activamente. El lanzamiento del Mini, W Beatle y Chrysler Pt Cruiser no hacen sino confirmar el atractivo de la nostalgia.

En la industria del entretenimiento las canciones de Abba resurgen con fuerza, vuelven películas como Starwars e Indiana Jones. Los comics Marvel están de rabiosa actualidad.

Algunas marcas se han quedado ancladas en el target que tuvieron en su momento de nacer. No han sabido a través del diseño, del desarrollo de producto, rejuvenecer a sus consumidores. Una marca nacida en el segmento premium que no ha sabido seguir la democratización de la categoría, baja en seguida de su pedestal, no atrae a nadie.

No solo errores de management hacen morir a las marcas, las fusiones o adquisiciones invitan a los nuevos propietarios a reestructurar su portafolio para no incidir en la duplicación de la oferta. El alto coste de alimentar una marca debido a la fortaleza de la distribución y la fragmentación de los medios publicitarios explica drásticas eliminaciones de marcas o su venta a terceros. Unilever lleva una decidida política de concentración de esfuerzos en pocas y potentes marcas globales.

Alimentación y otros sectores

En alimentación el renacimiento de la Cerveza Moritz en Barcelona, el continuo y gradual reposicionamiento de La Lechera de Nestlé, el exitoso relanzamiento de las pastillas Juanola, justo cuando cumplen 100 años de vida son excelentes ejemplos de retrobranding en España. También Bimbo aprovecha esta corriente resucitando a sus genuinas marcas de pastelitos, lideradas por La Pantera Rosa, a través de una web nostálgica.

Mistol, Norit y Nivea son marcas entrañables que han sabido siempre reposicionarse y ajustar sus atributos funcionales y valores para no perder autenticidad sin dejar de ser contemporánea.

El riesgo del nicho

Rehabilitar marcas parece a priori mas fácil y económico que crear nuevas. Pero resucitar marcas implica un alto riesgo de quedarnos en un mercado nicho, al no saber cautivar a consumidores jóvenes que sólo conocen la marca por referencias. Lo peor es que se perciban como anticuadas en lugar de como marcas cool. El riesgo se incrementa cuando la marca resucitada ya no es propiedad de la compañía que la creó y en donde están las raíces. ¿Compraríamos una Vespino hecha en la China?

Las marcas que tuvieron en su día una fuerte esencia, que constituyeron mitos o iconos, que aun tienen capacidad de proyectar una visión utópica que haga actuar al consumidor de hoy.

Marcas con carisma que se mantenga vivo en la mente de los consumidores y que haya sido transmitida de alguna forma a sus hijos. Marcas que sea posible actualizar o adaptar sus significados y hacerlos relevantes hoy. Que se puedan aunar y no contradecir valores como exclusividad de los de familiaridad, o bien sintonizar el estilo y la novedad con la antigüedad o tradición….

¿Para cuando el nuevo SEAT 600?

Fuente parcial: ipmark

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

SÍ al Marketing y la Comunicación. Ahora más que nunca

23 Oct

Pese a la situación económica actual, invertir para comunicar y fidelizar a los clientes es la clave para superar las malas cifras. Por ello, la comunicación con los clientes no puede ser un ítem para recortar dentro de una empresa. ¿Quieres que la competencia se quede con tu público objetivo sólo porque ellos están comunicando y no porque su calidad es superior?

Es una realidad que en tiempos de crisis el presupuesto de Marketing y Comunicación es lo primero que se recorta porque se piensa que es mas imprescindible, pero el problema que se origina a raíz de esta reducción es que el cliente no podrá encontrar tu oferta, no estará posicionado el producto o servicio, no habrá notoriedad….. ¿Quién sale ganando? El que sí invierte, el que comunica, el que hace promociones, el que está visible al consumidor………. ¿Dejarás más mercado a tu competencia?

En especial las PYMES no pueden perder de vista el presentar una propuesta de valor a su/s producto/s o servicio. Se necesita estudiar el mercado, ver las formas y los canales más adecuados, nuevas vías para llegar al cliente así como adaptarse al entorno y ser flexible.

¿Quieres razones para Sí al Marketing y la Comunicación ahora más que nunca? Presento una serie de razones para Potenciar el Marketing y la Comunicación en tiempos de crisis en otro de mis artículos:  RAZONES.

 

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing.com

10 errores en el marketing dirigido para mujeres

14 Oct

La mayoría de mujeres no se sienten identificadas con las marcas que no las representan de una manera realista y creíble

Las mujeres constituyen el mayor mercado emergente del planeta, más que el de China e India juntos. Representan el 51% del mercado y realizan el 80% de las compras. En el próximo lustro el volumen de compra anual del segmento femenino aumentará hasta alcanzar los 15.000 millones de dólares, casi 11.000 millones de euros, en todo el planeta.

Además de los 1.000 millones de mujeres trabajadoras que hay hoy en el mundo, se pasará a 1.200 millones en los próximos cuatro años. Estos datos se desprenden de un estudio llevado a cabo por The Boston Consulting Group en el que participaron 15.000 mujeres y 5.000 hombres en 22 países a lo largo de 2008.

Ellas deciden no solo qué marca de jabón de lavadora o margarina entra en casa, sino la marca del coche, del ordenador, de los electrodomésticos… incluso la compra de la casa en la que vivimos. Las mujeres como consumidoras, conforman hoy la oportunidad comercial más importante de nuestros tiempos.

Conocer a las mujeres, comprender su forma de pensar, saber qué motiva sus decisiones de compra, identificar qué les hace escoger una marca y no otra… son cuestiones hoy fundamentales en el marketing y comunicación de las marcas.

A pesar de los millones de euros, dólares, yenes o rupias que dependen de ellas, los departamentos de marketing y agencias no se comunican con ellas como deberían. La mayoría de mujeres no se sienten identificadas con las marcas que no las representan de una manera realista y creíble.

Está fuera de duda que hombres y mujeres tenemos (o deberíamos tener) los mismos derechos. Pero no nos engañemos, somos, sentimos y pensamos diferente. Estas diferencias son sobradamente importantes como para ser tenidas en cuenta en las comunicaciones de las marcas con su público objetivo.

Para ello hay que asimilar como conectar con la mujer y comunicarse con su lenguaje, replanteándose  todas las estrategias empleadas hasta el momento.

Imaginemos dos anuncios de una cámara de vídeo en revistas. En el primero tenemos una foto grande de la cámara y abajo un párrafo con sus características técnicas. En el segundo anuncio la foto principal es de una chica que sonríe. El texto dice: “Nunca olvidaré la cara de mi madre cuando yo nací”.

Debajo, hay una foto pequeña de un bebé en brazos de su madre, que lo mira encantada. Y más abajo, otra foto, esta vez la cámara de vídeo y un pequeño texto con tres o cuatro de sus características mas significativas. Cuando Sony cambió el primer anuncio por el segundo, aumentó las ventas de su producto un 25%.

Miopía del hombre hacia la mujer

Faltan ideas frescas, valientes y estimulantes en la publicidad de los productos orientados al público femenino. Las mujeres huyen de la publicidad que intenta retratar una emoción sin conseguir provocarla o que las presenta como un estereotipo de un modelo masculino.

El desconocimiento de las más diversas cuestiones de género y de las diferencias entre hombres y mujeres en el proceso de compra es asombroso.

Los resultados de la investigación del Stanford Graduate School of Business de la Universidad de Illinois en Chicago, indican que la diferencia de género juega un papel clave en la utilización del lenguaje.

Se pidió a los participantes que calificaran cual de dos anuncios sobre donaciones de sangre les resultaba más convincente. La información básica de cada anuncio era la misma, solo redactada en diferente forma.

Uno de los anuncios, titulado “Mis sentimientos acerca de la donación de sangre”, comenzaba con “Siento que donar sangre es una de las contribuciones más importantes que puedo aportar a la sociedad”. A continuación, añadía varios argumentos más enmarcados en términos de sentimientos, por ejemplo, “Siento que la donación de sangre es la cosa más fantástica que puedo hacer con 30 minutos de mi tiempo libre.”

En el otro caso el mensaje se titula “Mis pensamientos sobre la donación de sangre”, y se iniciaba con “Creo que donar sangre es una de las contribuciones más importantes que puedo aportar a la sociedad “, y seguía en la misma línea: “Creo que la donación de sangre es la cosa más fantástica que puedo hacer con 30 minutos de mi tiempo libre.”

Aparte del uso de la palabra “sensación” o “pensar” en todo el mensaje, el contenido de la argumentación era idéntica, pero la mayoría de mujeres, con una predisposición más emocional, estaban más persuadidas por el texto con  “sensación”, mientras que una mayoría de hombres, más cognitivos,  se decantaban por la opción “pensar” como mejor argumento.

10 errores en el marketing dirigido para mujeres

El estudio realizado por The Boston Consulting Group, muestra 10 típicos errores que se cometen cuando se trata de crear y vender productos pensados “para mujeres” desde una óptica masculina.

1. Ignorar la importancia de lo emocional.

Mientras el hombre realiza sus compras habituales por la rutina de reemplazar sus productos, la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca.

Hay que evocar emociones y provocar a los sentidos, usar el lenguaje visual y hablar “con” ellas, no “a” ellas.

Las mujeres son también más sensibles y mejores interpretes de la comunicación no verbal, al recoger los matices más sutiles del tono de voz o expresión de la cara y valoración del carácter.

2. Recortar los precios para maquillar las ventas.

La incentivación de las ventas  mediante ofertas o promociones surte en ocasiones el efecto contrario al esperado en las mujeres. Ellas, exigentes con la calidad, pueden llegar a pensar que los precios bajos evidencian productos mediocres.

3. No cambiar los productos de un año para otro.

Extender el desarrollo del ciclo de un producto realizando pocos cambios en el mismo de una temporada a otra, representa dificultar la diferenciación respecto a sus competidores. Las mujeres buscan la novedad, lo mejor y se dejan cautivar por la innovación.

4. Afeminar productos para hombres.

Otro error común es adaptar productos desarrollados inicialmente para hombres a las mujeres, cambiando el tamaño, la forma, el envoltorio, el color o la estrategia de marketing. En la mayoría de los casos, cuando una mujer considera que el producto no ha sido originariamente creado para ella, tiende a rechazarlo.

5. Equivocarse en la diferenciación.

Los responsables de marketing de muchas marcas ignoran la importancia de estudiar las diferencias culturales de género para captar con eficacia al público femenino y lograr un marketing inclusivo de mujeres y hombres.

No se trata de decir  “ahora somos femeninos” ni de pintar de rosa todos sus productos, si no en plantearse las preguntas adecuadas: ¿Son nuestros productos los más adecuados al público femenino? ¿Nos comunicamos con las consumidoras de forma efectiva? ¿Cómo podemos segmentar la audiencia femenina y lograr que se sienta  escuchada y atendida? ¿Qué emociones y tendencias motivan su decisión final de compra?

6. Torpe comunicación.

En gran parte de la publicidad las mujeres son invisibles o estereotipos de modelos masculinos.

Es más eficaz que quienes establezcan la comunicación de las marcas hacia las mujeres, piensen y sientan como ellas. Uno de los principales motivos de esta torpe comunicación es que los equipos creativos de las agencias están formados en su gran mayoría por hombres.

Contando con mujeres, formando equipo con hombres, podemos conseguir hablar a todos, no solo a ellos o a ellas. Las mujeres deben participar en la concepción de la imagen que da de ellas la publicidad para conseguir representarlas de una manera realista y creíble.

7. Descuidar la necesidad de crear productos que ahorren tiempo.

A pesar de una cierta redefinición de los roles sexuales en el hogar, en buena medida las tareas domésticas siguen siendo desempeñadas por mujeres. Por ello estas se decantan por aquellos productos y alimentos que ahorren tiempo en la preparación de la comida y la limpieza del hogar.

Las empresas no pueden obviar la difícil conciliación entre vida familiar, laboral, social y personal si quieren crear un vínculo de fidelidad con ellas.

8. Ignorar la importancia de lo social.

Las mujeres son mucho más sociales que los hombres. Hay más y mejores embajadoras potenciales de nuestro producto que embajadores.

Recomiendan más y se sienten mejor haciéndolo. Pero también hay la parte negativa. Ante una mala experiencia con nuestra marca, es más probable que destruyan nuestra reputación.

Con mayoría de usuarias mujeres, las redes sociales como Facebook o Twiter han reinventado la clásica comunicación unidireccional, transformándola en un acto de intercambio, de compartir en comunidad. Las marcas deben adaptarse a este nuevo escenario.

9. Olvidar los diseños estéticos.

La neurociencia nos descubre diferencias en los procesos mentales para la apreciación de la belleza, los sonidos, el sentido del humor, el procesamiento del lenguaje o la apreciación de los colores.

Según los estudios en la mujer se da una cierta tendencia al pensamiento empático y en el hombre al pensamiento sistemático. El consumidor hombre enfoca sus prioridades a la hora de la compra en la funcionalidad, la durabilidad y el precio. En cambio la consumidora valora la estética del producto como parte emocional de la decisión de compra.

10. Infravalorar la importancia del amor.

La mujer considera que el amor es el aspecto más importante de su vida. Pero el amor en todas sus facetas, como el de una madre hacia su hijo, el amor de pareja, amor de hermanos…Las mujeres casadas con hijos, sobre todo, son más receptivas a aquellos productos y servicios que digan “Te quiero”.

El marketing de segmentos.

Los cambios acelerados  en las características  y los gustos del público han hecho más complejo el trabajo del marketing. Más allá  del conocimiento  y la aplicación de las herramientas clásicas, ahora, más que nunca, es necesario conocer  muy bien el mercado y estar al día de sus continuas transformaciones. Solo así se pueden crear soluciones específicas para cada marca, para cada público, para cada caso.

La especialización por segmentos significa un cambio de orientación de las agencias de publicidad y comunicación hacia los mercados de referencia de sus clientes, trasladar de la oferta a la demanda el objeto de aplicación estratégico. En el fondo no es más que la esencia de la filosofía del marketing: aislar grupos de consumidores afines para detectar sus intereses comunes y poder realizar una comunicación más eficaz y precisa. Disponer en cada momento de un conocimiento detallado de cada grupo homogéneo, de sus necesidades, sus gustos y estilos de vida, en definitiva, de su comportamiento de compra.

Conocer qué y cómo piensan las mujeres de nuestra sociedad y obtener la mayor rentabilidad de su gran poder en el mercado es ya una realidad que ningún negocio puede pasar por alto. Se hace imprescindible readaptar las estrategias para estar presentes en su mapa mental de decisiones de compra, llegar a ser su marca predilecta y convertirlas en fans. Hoy hablar en femenino es sinónimo de rentabilidad.

 

Fuente: Puromarketing

 

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

 

Promociones en el punto de venta

14 Oct

Mientras aprendemos sólo el 10% de lo que leemos, el 20% de lo que oímos y el 30% de lo que vemos, aprendemos plenamente el 80% de lo que experimentamos.

Hoy el cliente elige marcas, productos y servicios de acuerdo a la experiencia que percibe y vive de los mismos. El punto de venta es el lugar idóneo donde el fabricante debe influir directamente en la percepción que el cliente tuviese de su producto, a partir de una adecuada experiencia de compra. Por tanto, será preciso dotar al establecimiento de elementos y acciones distintivas, que atraigan la atención del comprador y despierten su interés por los productos y servicios que ofertamos, y capaces de diferenciarnos de la competencia.

Promociones que hacen una experiencia de compra completa

Mientras que los medios de comunicación masivos tradicionales son la vía para informar y concientizar a grandes volúmenes al consumidor principal de una marca, el marketing experiencial juega un papel vital en llegar al consumidor y activar la marca en el momento justo y en el último tramo, el más crítico, que impulsa al consumidor a la compra de nuestra marca – el punto de venta.

Cuando los dos medios de comunicación se complementan entre sí, es evidente un mayor retorno de la inversión.

Aunque varía de una industria a otra y de una marca a otra, la tendencia es muy evidente, el marketing promocional ha pasado de ser un instrumento táctico para aumentar las ventas y reforzar su participación en el mercado, a tener la capacidad de aumentar el valor añadido de una marca a través de beneficios para el consumidor, beneficios no únicamente materiales sino creando vínculos emocionales con la marca.

No existe una receta para una promoción en el punto de venta exitosa, pero podemos considerar 5 aspectos claves comunes para todas:

1. Planificación previa  y objetivos específicos y alcanzables

La preparación y la planificación de la promoción son algunas de las grandes llaves del éxito. Debemos identificar con gran claridad a los diferentes protagonistas y a los públicos de la promoción, así como los puntos de ventas que seleccionaremos.

Antes de crear cualquier idea, debemos de establecer los objetivos claros de la promoción. Los mismos deben de ser específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo.  Y a su vez que estén alineados con las metas operativas y estratégicas de la marca.

2. Experiencia original e integral

Con casi ilimitadas opciones en la planificación de la promoción, estamos limitados solamente por nuestro pensamiento.

Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos. Las promociones en el punto de venta han madurado a algo más que la promotora/azafata en el lineal. Debemos dejar que el cliente ver, huela, toque y sienta el producto. ¿Hay algo más potente que captar la atención del consumidor y darle algo que pueda recordar?

Cada promoción debe estar enfocada a su target y el mismo debe de estar plenamente identificado. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva.

Debemos enlazar nuestra promoción a la estrategia de marketing general y a las acciones tácticas que se estén realizando a la par de la promoción. Debemos “cerrar el círculo”, que la promoción no se quede en solo una acción puntual, podemos unirla a campaña en medios, redes sociales, eventos, etc.

3. Tu gente en el punto de venta: el motor de la promoción

Debemos seleccionar y capacitar al personal con las habilidades, actitud y experiencia correctas y asegurarnos de que todas las personas involucradas entienden promoción. Ellos/ellas serán los “embajadores” de nuestra marca y tendrán el contacto directo con el cliente.

Un excelente servicio al cliente es la clave para aumentar las ventas.  Los(as) promotores(as) servirán de herramienta para escuchar al cliente, para entender sus necesidades y deseos y educarles acerca de nuestros productos.

Con “embajadores de marca” de calidad en el punto de venta, la distribución y la marca ganan un conocimiento que es esencial para la relación con los clientes.

4. Seguimiento y reporting

Implementar las promociones utilizando las tecnologías apropiadas que permitan gestionar, controlar y reportar -en tiempo real- el desarrollo y avance de la campaña y tratar los datos de los resultados, para poder actuar sobre las incidencias y obtener soluciones sin tener que esperar a un informe final.

Debemos dar un seguimiento a la campaña que vele por la agilidad y una comunicación efectiva entre todas las partes.

5. Evaluación de los resultados

Otra clave importante es evaluar los resultados en el tiempo acordado e identificar aprendizajes y puntos de vista para apoyar la mejora continua.

 

Fuente: Puromarketing

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Las presentaciones de Steve Jobs. Sus secretos.

11 Sep

Steve Jobs plantea el lanzamiento de sus productos de una forma muy peculiar, como si se tratara de un espectáculo. En el libro «The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to be insanely great in front of any audience» (algo así como «Los secretos de la presentación de Steve Jobs: cómo estar extremadamente fantástico delante de cualquier audiencia»), el autor, Carmine Gallo, un famoso gurú de las comunicaciones interpersonales, desvela las siete claves que hacen que las apariciones del jefe de Apple sean tan atractivas. Según el autor, una presentación de la firma de la manzana tiene todos los elementos de una producción teatral: un gran guión, héroes y villanos, gráficos gigantescos como decorado y un momento muy estudiado que hace que «el precio de la entrada valga la pena». A juicio de Gallo, estas pautas pueden servirnos a cualquiera de nosotros a la hora de vender un producto o nuestras ideas en el trabajo.

Éstos son los elementos a destacar de cada presentación de Steve Jobs (a parte de su propio carisma):

– Planificar en analógico. Antes de hacer una sola transparencia, hay que ordenar las ideas, esbozarlas sobre papel, pensar las frases, crear un hilo conductor, seleccionar elementos a incluir (vídeos, fotos, expresiones…).

Establecer un esquema mental. Se ciñe a la regla de tres: estructura la presentación en tres grandes bloques, en torno a tres grandes ideas principales. La gente no recuerda mucho más. Lo que hace es proporcionar un esquema mental. Si se dice “Hoy quiero hablaros de tres cosas” y las enumeramos, la gente tendrá una “agenda” de lo que se va a presentar.

– Ensayar. Gallo recuerda que la actitud de Jobs sobre el escenario no es natural, sino el fruto de muchas horas de trabajo. Cada aspecto de una presentación se prepara concienzudamente y no se deja nada al azar. Parece que todo fluye sobre el escenario con facilidad, pero, como ocurre en los mejores programas de televisión o de radio, todo responde a un guión estudiado al milímetro.

– Demostrar entusiasmo, pasión. Steve Jobs disfruta la presentación y lo transmite.

– Un villano, un enemigo. En cada historia clásica, el héroe lucha contra el villano. En 1984, el villano, según Apple, era de IBM.  Hoy en día, el “villano” en la narrativa de Apple es desempeñado por Microsoft. ¿Han visto el anuncio en el que Apple se mofa de Windows 7? En el vídeo, dos personajes, Mac y PC, uno joven y relajado y otro más rígido y algo pasado de moda, discuten sobre el nuevo sistema operativo de Microsoft. El actor que da vida a Mac argumenta que el nuevo producto no genera confianza y, en tono de humor, recuerda las «fracasadas promesas» de la firma de informática en los últimos años. No tiene desperdicio. Esta idea de vencer a un enemigo en común es un gran motivador y convierte a los clientes en evangelistas.

– Un titular a la manera de Twitter. Steve Jobs ofrece un titular descriptivo para cada uno de sus productos y, como ocurre en la famosa red de micromensajes, tiene un máximo de 140 caracteres. Por ejemplo, cuando Jobs presentó el MacBook Air, el ordenador ultrafino de Apple, simplemente dijo: «Es el portatil más fino del mundo». No hace falta más. Esta frase apareció en diapositivas durante su presentación, la web de la compañía y sus comunicados de prensa. Es lo que Jobs desea que la gente sepa sobre su producto. Además, es coherente en todas sus campañas de marketing y material de presentación.

– Unas diapositivas simples. Los productos de Apple son fáciles de usar debido a la eliminación de desorden. El mismo criterio se aplica a las diapositivas de una presentación de Steve Jobs. Son sorprendentemente sencillas, visuales, y sí, carece de puntos de fuga que distraigan al observador. Las imágenes son dominantes. Cuando Jobs presentó el MacBook Air, no había palabras para sustituir una foto de una mano sacando el portátil de un sobre de manila . Según Gallo, una diapositiva de PowerPoint suele tener como media unas cuarenta palabras. En algunas presentaciones, Jobs no utiliza más de siete palabras en diez diapositivas. Nada de listas de ideas ni mucho menos frases recargadas o complicadas.

Además de utilizar slides muy visuales,  simplicidad, frases cortas y fotos (el mensaje, si es bueno, se recuerda mejor con imágenes que con texto), Steve Jobs:

–  Da significado a las cifras: cuanto más grande sea el dato, más memorable. Y cuanto más se destaque y se ponga en contexto, mejor. 220 millones de iPods vendidos dice poco. Pero si se destaca que es un 73% del mercado y que Microsoft tiene un 1% del pastel, todo el mundo apunta.

– Recurre a palabras gancho: un clásico: “amazing”, “great”, “awesome”… las repite cientos de veces, estratégicamente situadas.

– Una demostración. Obedece la regla de los diez minutos. Los neurocientíficos han descubierto que el cerebro se aburre fácilmente, se cansa tras diez minutos de prestar atención. Una presentación de Jobs dura unos 90 minutos, pero cada diez o quince se interrumpe con un vídeo, una demostración práctica o la intervención de algún invitado. Steve Jobs no da tiempo a perder interés. Siempre hay acción. Utiliza unos diez minutos en una presentación que a menudo está demostrando un nuevo producto o característica y parece divertirse haciéndolo. Cuando presentó el iPhone en el Macworld 2007, mostró cómo Google Maps funcionaba en el aparato. Sacó una lista de Starbucks en el área local y dijo: “Vamos a hacer una llamada”. Cuando alguien respondió  al teléfono, Jobs dijo: “Me gustaría pedir 4.000 Lattes (cafés con leche para toda la audiencia), por favor. No, es broma”, apoteosis de  Jobs.

– Un momento guaaaauw. El momentazo. Jobs vende los beneficios detrás de cada producto. Ayuda a la gente a responder la pregunta: ¿por qué debería comprarlo?. Además, cada presentación de Steve Jobs tiene un momento de los que los neurocientíficos llaman un “evento de carga emocional”, que es el equivalente de un aviso mental o nota que le dice al cerebro. Un momento único del que todo el mundo hablará al día siguiente. Por ejemplo, en la MacWorld 2007, Jobs podría haber abierto la presentación diciendo a la audiencia que Apple estaba presentando un nuevo teléfono móvil que también tocaba música, juegos y vídeo. En su lugar, construyó el teatro. “Hoy, estamos introduciendo tres productos revolucionarios. El primero es un iPod todo pantalla con controles táctiles. El segundo es un revolucionario teléfono móvil. Y el tercero es un gran avance, un dispositivo de comunicaciones de Internet … un iPod, un teléfono, un comunicador de Internet … un iPod, un teléfono, se le aparece? No se trata de tres dispositivos. Este es un dispositivo! “. Explicó que el iPod podía guardar 1.000 canciones. «Oh, ¿he mencionado que cabe en el bolsillo?», añadía mientras se sacaba uno de sus vaqueros como si tal cosa. El público estalló en aplausos porque fue inesperado, y muy entretenido. Hubo “una gran carga emocional” en una de sus presentaciones que no tuvo nada que ver con un producto y fue antes de dar a conocer la nueva generación de iPods 5G con radio y cámara incorporadas, donde Jobs sorprendía al público al dar las gracias a su donante de hígado y aclarar algunos de los rumores que corrían desde hace tiempo sobre su salud. No sólo captó la atención de la audiencia, sino que hizo que se conmoviera.

Vender sueños. Sueños en vez de productos. Steve Jobs es un predicador de la tecnología. Ofrece nuevas experiencias y emociones, no sólo vende. Los sentimientos y emociones también cuentan en algo que puede parecer tan frío como un ordenador, un teléfono o un reproductor musical.

Oradores carismáticos como Steve Jobs están impulsados por un fervor casi mesiánico para crear nuevas experiencias. Cuando se lanzó el iPod en 2001, dijo Jobs, “En nuestra modesta manera que vamos a hacer del mundo un lugar mejor”. Donde la mayoría de la gente vio el iPod como un reproductor de música, Jobs reconoció su potencial como herramienta para enriquecer las vidas de las personas. Cultivar un sentido de misión. La pasión, la emoción y entusiasmo se subestimó los ingredientes en las comunicaciones comerciales profesionales, y, sin embargo, la pasión y la emoción será motivar a otros. Steve Jobs dijo una vez que su objetivo no era morir el hombre más rico del cementerio. Se trataba de ir a la cama por la noche pensando que él y su equipo había hecho algo maravilloso. Hacer algo maravilloso. Haga de su marca algo significativo.

– Crear intriga. No desvela los detalles que la gente quiere saber hasta el último momento. Antes, desarrolla su historia, crea expectación.

Ejemplos de algunas de sus presentaciones:

Lo cierto es que pocos saben hipnotizar a una audiencia como Steve Jobs. Frases cortas, reflexiones de segundos y sentencias tan ingeniosas como preparadas.  Demuestra entusiasmo y pasión. ¿Tomamos nota?

Más información

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/oct2009/sb2009106_706829.htm

http://www.businessweek.com/smallbiz/content/jan2008/sb20080125_269732.htm?chan=rss_topStories_ssi_5

http://www.presentationzen.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

Comunicar en público es una asignatura pendiente de los españoles

11 Sep

Una cosa es hablar, y otra bien distinta, comunicar. Lo primero puede hacerlo cualquiera, pero lo segundo tan sólo está al alcance de quienes saben por qué y para qué se dirigen a otras personas. En palabras del filósofo griego Platón (427-347 antes de Cristo), “el sabio habla porque tiene algo que decir; el tonto, porque tiene que decir algo”.

En España, al contrario que en Estados Unidos, apenas se da importancia a la comunicación en público y no se sabe cómo aprovechar los recursos. Pasearse por un escenario con un micrófono con cierta soltura, ajustarse al tiempo, saber preparar una buena presentación, haberse preparado bien lo que se quiere transmitir y no confiar en la capacidad de improvisación. Son los requisitos mínimos para poder lanzar con éxito un mensaje. Y es una de las asignaturas que suspenden los españoles.

Esta falta de experiencia se debe a que en los años de educación, desde la escuela primaria hasta la universidad, no se hace hincapié en este elemento, es como si en España se fomentaran sólo receptores y no emisores. Y no son sólo los alumnos, porque los profesores y directivos se mueven por las salas tratando de contar algo mientras leen una presentación de power point. Y ya no es sólo en el uso de la palabra, hay que saber controlar y guardar los silencios así como los gestos. Es importante tener en cuenta la comunicación gestual y la estética para que el contenido del mensaje sea más efectivo.

Lo cierto es que sólo el 7% de la comunicación entre dos personas se realiza mediante “las palabras”, según reconocidas investigaciones universitarias. El 38% se transmite a través de “la voz y la forma en la que se habla”, y el 55% restante, por medio del “lenguaje corporal”, que incluye “los gestos, las posturas, el movimiento de los ojos y la respiración”.

Diez consejos para llegar al público:

  1. Vencer el miedo escénico mediante la práctica. Ensayar el discurso y tener confianza en uno mismo resulta fundamental para tener un mayor control propio y de la situación.
  2. Comunicar los mensajes con eficacia. Tienen que ser claros y precisos, que atraigan la atención del público.
  3. El silencio y las pausas son dos elementos que deben de saber controlar porque tienen un gran valor comunicativo.
  4. El material audiovisual, como las presentaciones de power point, son un apoyo a las palabras del emisor (no sólo leerlas). Simplicidad en las diapositivas.
  5. El buen uso de la voz es el elemento fundamental para establecer la comunicación. El tono y la modulación sirven para poder resaltar y enfatizar partes del discurso.
  6. Los gestos, movimientos y demás componentes de la comunicación verbal deben ir acorde con el mensaje oral.
  7. El mensaje debe de estar adaptado al público al que va dirigido.
  8. Saber del tiempo del que se dispone para evitar los discursos interminables y, si hay más ponentes, no pisarles sus intervenciones.
  9. En situaciones de crisis saber manejar los silencios y lanzar mensajes claros.
  10. Para elaborar un buen discurso se ha de tener claro su finalidad y ser redactado de forma clara.

Es muy importante centrarse en el auditorio. Dado que el auditorio se fija más “en la forma que en el contenido”, es recomendable al orador que atienda, observe y detecte las sutiles reacciones del público, de manera que sepa cómo conectar emocionalmente con él.  Es fundamental utilizar el entretenimiento como medio para trasladar el mensaje subyacente, por ello es aconsejable no alargarse más de 45 minutos y utilizar anécdotas, experiencias personales o ejemplos cotidianos para conquistar el interés de los demás.

En orden a transmitir claramente el mensaje, es muy efectivo que el orador comience el discurso diciendo lo que va a decir, luego lo diga y finalmente termine su intervención recordando lo que acaba de decir. Se trata de conectar y convencer a través del discurso para ello hay que hacerlo con la autenticidad -creer en lo que se dice- y el entusiasmo.

Los americanos son muy buenos en discursos políticos o presentaciones empresariales. Cito 2 ejemplos: Barack Obama y Steve Jobs. Obama, ha sabido conectar con la necesidad de confianza y esperanza que reside en gran parte de los ciudadanos americanos, necesitados de un cambio en la forma de liderar ese país. Todos conocemos su ya famoso “Yes we can!”.

¿Y Steve Jobs?. Lo detallo en el próximo post con algunos videos ilustrativos.

Fuente parcial: Redacción negocios.com

Más información sobre el tema: http://elartedepresentar.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing