PNL y A.I.D.A

9 Sep

Uno de los aspectos más importantes para lograr un discurso que logre vender tiene que ver con una presentación del producto, servicio que sea perfecta.

La técnica para lograr una presentación perfecta que propone la programación neurolingüística se basa en la llamada A.I.D.A. Esta técnica se logra adaptar a cualquier contexto y es la más utilizada en estrategias de persuasión.

Planteamiento de esta técnica:

Lo primero es lograr captar la atención del público. En este aspecto se plantea que la atención se logra por medio de todo lo relacionado con nosotros ya que todo lo que tenga incidencia de una manera negativa o positiva a nuestro Yo va a ser causa de atención. Un ejemplo de esto sería: “Esta vacuna es lo más recomendable para su salud y los científicos más destacados lo han comprobado …”; esto quiere decir un gran beneficio para el Yo.

También se puede optar por un peligro para el Yo a fin de captar la atención: por ejemplo, una imagen de una persona enferma por no usar vacunas. Utilizar palabras o frases que reflejen un gran beneficio por ejemplo: “ pienso que mediante esto podrás tener el mejor provecho para …”. Se pueden usar frases como: “¿Quieres ganar más dinero?”

Luego de captar el interés se tiene que mantener el mismo por medio de frases que hagan que las personas quieran saber más sobre tu oferta, por ejemplo: “Como sabes esto va a tener mejor funcionamiento si …”; o “ me comentaste que si esto …”; es decir, frases que hagan referencia a la persona que se quiera convencer. Pero será importante en este punto estar preparado para responder a las objeciones que se levanten desde el público.

A posteriori, tienes que motivar el deseo de las personas para luego ir hacia la acción. Tienes que presentarle a las personas los beneficios que otros han logrado gracias a haber conseguido lo que ofreces.

Al lograr las fases previas entonces ya podrás llevar a cabo la última que es el cierre de la presentación con la acción. Es decir, la venta; para ello utiliza frases como: “Se pueden inscribir en este mismo instante al curso de … y aprovechar esta oferta de …” o: “cómo les gustaría pagar, en 3 o 6 cuotas …”.

La fórmula sería: lograr la atención interés deseo acción

Fuente:

http://www.innatia.com/

Montse García

Marketing y Comunicación integral

@modernmarketing

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